职场新人之外贸员 第798章 去周边开发客户

贾勇没有想到陈先生会对自己公开北明公司的财务数据，这和他自己估计的情况基本上是一致的。

陈先生看出了贾勇内心的惊讶，他用一种毫无保留的语气说：“利润情况虽然好，但我们的现金流依然紧张。

“如果不把我们几个人的工作报酬算进去，北明公司还可以保持正现金流。但如果把我们几个人的工作报酬也考虑在内，哪怕只是按照巴西规定的最低工资标准来支付我们的工作报酬，恐怕北明公司的现金流就要由正转负了。”

贾勇没想到，北明公司节能灯的利润这么高，现金流却这么紧张。

陈先生解释道：“销售规模越大，应收账款环节占压的资金就会越多。一旦进入消耗战，这个环节可能是我们最薄弱的环节。”

贾勇有些不理解，为什么这个环节会是最薄弱的环节。他用疑问的眼神看着陈先生，希望他能做出进一步的解释。

陈先生读懂了贾勇的心思，他解释道：“我们现在没有给便利店提供明确的赊销政策。一般是在便利店收到节能灯后几天，你上门去取支票。可能早几天，也可能晚几天，这实际上就是我们给便利店的账期。

“还有，便利店付给我们的支票也不一样，有的是即期支票，有的是远期支票。收到即期支票，就相当于收到了现金。

“可是如果收到的是远期支票，我们把支票交给银行托收后，银行要在支票到期日才能把资金划入我们的账户。

“如果我们要马上收到现金，就要付出一部分贴现成本。而且这个贴现成本还不低，按年化利息算，大概接近百分之十了。

“我们不到万不得已不会把远期支票贴现，这样的话，远期支票的票期，也是我们给便利店的一个账期。”

贾勇觉得这里面有问题，他皱着眉头问：“那是不是应该给便利店规定一个统一的账期。要不然的话，有的便利店给即期支票，会觉得自己吃亏了。有的便利店给远期支票，见我们没有态度，索性尽可能拉长票期。

“便利店给我们三十天票期的支票，我们不吱声，他们下一次给的就是四十五天票期的，再不吱声，下一次给六十天票期的，再不吱声，他们就敢给最长九十天票期的。这个事我一直在跟便利店据理力争。”

便利店的支票是贾勇收回来的，他也注意到了越来越多的便利店在使用远期支票。他跟便利店老板们交涉过几次，效果不是太好。

贾勇正考虑建议陈先生退出几家大量使用远期支票的便利店的合作。可贾勇也发现，越是使用远期支票的便利店，销售量还越大。这让他迟迟下不了决心，该怎么跟陈先生汇报这个情况。

陈先生摇了摇头说道：“这个是预料中的事。有些远期支票就是购买节能灯的消费者开给便利店的。便利店只是把支票背书转让给了我们。如果我们拒绝了便利店背书转让的远期支票，相当于让便利店拒绝他的客户。

”随着我们业务规模的扩大，肯定会收到越来越多的远期支票。北明公司的应收账款周转率就会不断下降，应收账款占压的流动资金也会越来越多。”

贾勇忧心忡忡地说：“业务规模越大，应收账款越多。应收账款这样被动增长下去，北明公司迟早要被应收账款压垮的。”

陈先生说：“所以我说这是北明公司的薄弱环节。有实力跟我们竞争的公司，会敞开接受远期支票。那样的话，便利店这块阵地就有失守的可能。”

贾勇趁机说：“与其这样，还不如我们主动放弃一些使用远期支票比较多，账期比较长的便利店客户，主动收缩战线。”

陈先生不理解地问：“好不容易打下的地盘，就这么不战而退主动放弃吗？再说，退又能退到哪里呢？”

贾勇说：“现在的情况是这样。不仅北明公司的便利店客户在增加，每个便利店的节能灯销售量也在增加。如果不用一个明确的账期政策把便利店客户做一个筛选的话，应收账款还会继续增长下去。”

陈先生笑嘻嘻地说：“销量大是好事情啊。我们怎么能拒人千里之外呢？韩信点兵，多多益善。这么多便利店愿意追随我们做生意，我们却要设置门槛，这样不好。”

贾勇泄气地说：“守又守不住，退又退不了。您打算怎么办呢？您说的这第二阵，不就成了胶着战了吗？这么拖下去，北明公司更没有胜算了。”

陈先生慢悠悠地说：“知己知彼，百战不殆。北明公司难，北明公司的竞争对手也难。

“北明公司的竞争对手规模大实力强，但是大也有大的难处。固定成本高，管理成本高，跟我们这样的小公司拼价格，杀敌八佰，自损一千。我们要把胶着战打成持久战。”

贾勇越听越觉得陈先生的策略似曾相识，他不禁追问道：“敌强我弱，不是应该速战速决吗？”

陈先生重复着贾勇的话说：“敌强我弱，是我们想速战速决，就能速战速决的吗？”

贾勇被陈先生绕得心烦了，赌气说道：“搞不懂了！说来说去，您也没有告诉我，现在已经有的便利店客户自然增长的销售规模都可能压得我们喘不过气来。您为什么还要开发新的便利店客户？”

陈先生看着心浮气躁的贾勇，不慌不忙地说：“开发新的便利店客户，是为了部分便利店客户流失做准备。

“北明公司的节能灯物美价廉，在市场上是有竞争力的。北明公司的竞争对手最有可能的，就是用账期政策来吸引便利店客户跟他们合作。

“便利店客户可能会在北明公司和其他供应商之间做选择。一些更看重账期政策的便利店客户可能会流失。我们需要用新开发的便利店客户的销量来弥补流失客户损失的销量。”

贾勇有气无力地说：“您一直督促伊莲娜不停地开展大规模的电话营销，已经覆盖了圣保罗大部分做节能灯的便利店客户。我们还要去哪里找新的便利店客户？”

陈先生满有把握地说：“走出圣保罗，到圣保罗周边的城镇去开发新的便利店客户。”

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