智囊里的管理学 第743章 语智之一《辩才》10 厮养卒

厮养卒：战国“底层逆袭辩才”！一个仆役凭一番话救赵王，靠“戳破利益真相”破局

赵王武臣派韩广去燕国游说，结果燕人直接拥立韩广为燕王。后来赵王带着张耳、陈馀北上攻城略地，打到燕国边境时，赵王悄悄溜出去，不小心被燕军活捉了。燕将把赵王囚禁起来，提出条件：要赵国割让一半土地，才放赵王回去。

赵国先后派了十波使者去谈判，结果全被燕将杀了。张耳、陈馀急得团团转，却想不出半点办法。这时候，赵**营里一个负责劈柴做饭的仆役（厮养卒），跟同屋的人打招呼：“我去燕国说服他们，把赵王给你们安全带回来。”同屋的人听了，全都哈哈大笑，觉得他在吹牛。

没想到这仆役真的跑到燕军军营，见到燕将后直接问：“你知道我来干啥不？”燕将说：“不就是想把赵王要回去嘛。”仆役又问：“你知道张耳、陈馀是啥样的人不？”燕将说：“他俩是贤人啊。”仆役接着问：“那你知道他俩真正想要啥不？”燕将说：“肯定是想救回赵王啊。”

仆役忍不住笑了：“你根本不知道这俩人的心思！武臣、张耳、陈馀当年拿着马鞭子，就横扫了赵国几十座城池，他们哪一个不想自己称王当老大，难道愿意一辈子当别人的臣子？臣子和君王的地位，能相提并论吗？只不过当时局势刚稳定，他们没敢三分天下各自称王，就暂且按年龄辈分，先立武臣为赵王，稳住赵国民心。现在赵国的地盘已经稳固了，这俩人早就想瓜分赵国自己称王，只是没找到合适的时机。”

他话锋一转，戳破关键：“现在你把赵王囚禁起来，这俩人表面上是想救赵王，实际上巴不得你杀了他！到时候他俩就能名正言顺地瓜分赵国，各自称王。一个赵国都能轻易对抗燕国，更何况是两个贤能的君王联手，还打着‘为赵王报仇’的旗号攻打你，燕国肯定会被灭族！”

燕将一听，觉得这话太有道理了，立马决定放了赵王。那个仆役还亲自驾车，把赵王安全送回了赵国。

【管理智慧】

一、核心逻辑：破解“赵王被囚”死局，关键在“揭露隐藏利益 反向风险预警”

一个底层仆役能说服燕将，核心逻辑是“跳出表面诉求，戳破各方真实利益，用灭国风险倒逼对方让步”：

1.看透“求王”背后的真实野心：不被“张耳、陈馀想救赵王”的表面现象迷惑，精准点出二人“想瓜分赵国、自立为王”的核心诉求，让燕将意识到“囚禁赵王”反而帮了二人的忙；

2.构建“杀赵王→燕亡国”的风险链条：从“二人自立为王”推导到“联手报杀王之仇”，再到“燕国被灭”，层层递进地放大燕将的恐惧，让他明白“囚禁赵王是祸，放了赵王是福”；

3.用“身份反差”强化说服力：作为底层仆役，没有复杂的利益牵绊，说话直接戳要害，反而比官方使者更能让燕将相信这是“客观事实”，而非“谈判话术”。

二、核心启示：遇“僵局难解 对手强势”，别硬谈，用“揭露利益真相 风险预警”破局

这种“直击核心利益、反向施压”的思路，对现在应对“谈判僵局、职场博弈、人际冲突”等场景超有借鉴意义：

- 职场遇“合作方漫天要价，谈判卡壳”：比如合作方坚持高价，否则就终止合作，别纠结“降价多少”。像厮养卒那样戳真相：“你知道我们之所以愿意跟你合作，是因为你的产品契合我们的需求，但你要是执意高价，我们只能换供应商。到时候你不仅丢了大额订单，还会影响后续市场口碑，而我们虽然麻烦点，但能找到替代方案，你觉得哪种结果对你更有利？”用对方的利益损失倒逼让步；

- 生活遇“他人拿捏你的软肋，强行要挟”：比如有人拿着你的小把柄，逼你做不想做的事，别妥协。可以说：“你以为拿着这个能要挟我，但你要是真把事情闹大，我顶多受点小影响，而你恶意要挟的行为，不仅会让大家看清你的人品，还可能触犯规矩，最后得不偿失，你觉得值得吗？”用对方的风险成本化解要挟；

- 商业遇“竞争对手恶意打压，抢占市场”：比如对手用低价倾销抢你的客户，别跟着降价内卷。可以找合作客户点透真相：“他们现在低价抢客户，根本不赚钱，就是想把你抢走后再涨价。你要是现在换合作方，后续不仅要承担涨价成本，还得面临服务缩水的风险，而我们一直保持合理价格和稳定服务，长期合作对你更有保障”，用客户的长远利益打动对方。

简单说就是：“遇到僵局或被强势压制时，别陷入表面的诉求拉扯。关键是找到对方没看到的隐藏利益或潜在风险，把‘你不让步会有啥损失’说透，让对方意识到‘继续僵持对自己不利’，从而主动打破僵局，达成你的目标。”

【原文】厮养卒

赵王武臣遣韩广至燕，燕人因立广为燕王。赵王与张耳、陈馀北略地至燕界。赵王间出，为燕军所得。燕将囚之，欲与分赵地半，乃归王。使者十辈，往辄见杀。张耳、陈馀患之。有厮养卒，谢其舍中曰：“吾为公说燕，与王载归。”舍中皆笑。养卒走燕壁，问燕将曰：“知臣何欲？”燕将曰：“若欲得赵王耳。”曰：“君知张耳、陈馀何如人？”燕将曰：“贤人也。”曰：“知其志何欲？”曰：“欲得王。”养卒笑曰：“君未知此两人所欲也！夫武臣、张耳、陈馀，杖马棰下赵数十城，此亦各欲南面而王，岂欲为卿相终已耶？夫臣与主，岂可同日而道哉！顾其势初定，未敢参分而王，且以少长，先王武臣，以持赵心。今赵地已服，此两人亦欲分赵而王，时未可耳。今乃囚赵王，此两人名为求赵王，实欲燕杀之，边批：剖明使者辈急于求王之意。此两人分赵自立。夫以一赵尚易燕，况以两贤王左提右挈，而责杀王之罪，灭燕必矣！”燕将以为然，乃归赵王，养卒为御而归。

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