智囊里的管理学 第737章 语智之一《辩才》04 苏代

苏代：战国“利益操盘手”！两番话术帮周得地、助魏定相，凭“痛点拿捏”化解困局

第一桩事发生在雍氏之战时，韩国打楚国打得正酣，居然回头向周国要兵甲和粮草。周君愁得头都大了，赶紧找苏代想办法。苏代一拍胸脯：“这有啥好愁的！我不仅能让韩国不向你要兵要粮，还能帮你从韩国弄来高都这块地。”周君喜出望外：“你要是真能办成，我整个周国都听你安排！”

苏代立马去见韩国国相公仲，开门见山：“你没听说楚国的算盘吗？楚将昭应跟楚王说‘韩国连年打仗早就打累了，粮仓空得见底，根本守不住城，咱们趁他缺粮攻打，一个月内准能拿下’。结果现在围了雍氏五个月都没打下来，楚国自己都快扛不住了，楚王早就不信昭应的话了。你现在向周国要兵要粮，这不等于告诉楚国‘韩国真的缺粮’吗？昭应一听说，肯定劝楚王增兵，到时候雍氏必丢！”公仲恍然大悟：“说得对！但我派去要粮的使者已经上路了啊。”苏代又说：“那你不如把高都送给周国？”公仲气得跳起来：“我不向周国要兵要粮就够意思了，还送他高都？”苏代淡定解释：“你把高都送给周国，周国肯定死心塌地跟韩国站一边。秦国听说这事儿，指定气得发疯，会断绝跟周国的往来。你用一块没用的高都，换来了周国这个盟友，稳赚不亏啊！”公仲一听有理，不仅撤回了要兵要粮的使者，还真把高都送给了周国。楚国最后果然没拿下雍氏，撤兵走了。

第二桩事，魏国的田需死了，楚国的昭鱼忧心忡忡地对苏代说：“田需一死，我怕张仪、薛公、犀首这三个人里有一个会做魏国的丞相。”苏代问：“那你觉得谁做丞相对你更有利？”昭鱼说：“我想让魏国太子自己做丞相。”苏代说：“没问题，我帮你去北边见梁王，保证让太子当丞相！”昭鱼赶紧问：“你咋说啊？”苏代说：“我就跟梁王这么说——我从楚国来，昭鱼特别担心田需死后的相位人选。我问他怕啥，他说怕张仪、薛公、犀首来做丞相。我告诉他‘别担心，梁王你是英明君主，肯定不会用这三个人’。张仪做丞相，肯定偏帮秦国不帮魏国；薛公做丞相，肯定偏向齐国；犀首做丞相，肯定偏向韩国。你这么英明，绝不会让外人来损魏利彼。”昭鱼追问：“那梁王问‘该让谁做丞相’，你咋答？”苏代说：“我就说‘不如让太子自己做丞相’。这三个人都知道太子只是临时丞相，肯定会拼命把自己国家的资源拿来讨好魏国，想争夺未来的丞相之位。魏国本身就强，再加上三个大国帮忙，肯定能安安稳稳的。所以说，让太子自相是最好的选择！”苏代随后去见梁王，把这番话一说，梁王果然让太子自己当了丞相。

【管理智慧】

一、核心逻辑：破解“多方博弈困局”，关键在“痛点精准打击 利益置换绑定”

苏代能两度轻松破局，核心逻辑是“看穿各方核心诉求，用‘风险预警 利益诱惑’倒逼决策”：

1.先戳风险痛点，阻断错误决策：劝公仲时，先点破“向周征粮=暴露韩国短板”的致命风险，让公仲意识到“要粮”会导致“丢雍氏”的严重后果，先断了他的初始念头；劝梁王时，先分析“用张仪三人=损魏利外”的隐患，让梁王明白外臣相魏会损害本国利益，从而放弃考虑这三人。

2.再抛利益方案，实现双赢绑定：针对公仲的顾虑，提出“送高都=换周联盟 绝秦威胁”的置换方案，让韩国用闲置土地换来了盟友和安全；针对梁王的需求，提出“太子自相=获三国扶持 稳魏国局势”的方案，既满足了昭鱼的诉求，又让梁王看到了实际好处，形成多方共赢的局面。

3.抓准决策核心，避开表面矛盾：不纠结“韩国该不该要粮”“魏国该选谁做相”的表面问题，而是直击“韩国怕丢雍氏”“梁王怕损国利”的核心诉求，用“风险最小化 利益最大化”的方案说服对方，让决策顺理成章。

二、核心启示：遇“多方博弈 利益冲突”，别硬扛，用“痛点预警 利益置换”破局

这种“不硬碰硬、靠利益操盘”的思路，对现在应对“职场协作、商业谈判、资源争夺”等场景超有借鉴意义：

- 职场遇“跨部门资源索要 自身为难”：比如市场部让你所在的技术部抽调核心人员支援项目，你既不想放人影响本职工作，又不想得罪市场部。像苏代那样操作——先戳痛点：“这个项目现在竞争激烈，核心人员抽调后，咱们技术部的本职项目会延期，到时候公司整体目标完不成，反而影响市场部的成果落地”；再抛方案：“我派2名经验丰富的非核心人员，再提供一套成熟的技术工具，帮你们快速推进项目，同时我们的本职工作也不受影响，你看可行？”用“风险预警 替代方案”化解冲突；

- 商业遇“客户压价 自身无利可让”：比如客户要求降价20%，你降价会亏，不降价会丢订单。像苏代“利益置换”——先戳痛点：“这个价格我们根本覆盖不了成本，要是硬做，只能降低原材料标准，最后影响产品质量，对你的使用体验也不好”；再抛方案：“我不降价，但可以给你免费升级服务（比如延长质保1年、提供免费培训），这些服务的价值远超20%的差价，而且能帮你节省后续使用成本”，用“价值置换”替代“价格让步”；

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