智囊里的管理学 第530章 术智之二《谬数》03 管仲

管仲：玩“政策杠杆”的顶级高手！用“杀鸡儆猴 榜样引导”，轻松盘活国家资源

拿城阳大夫“开刀”，逼功臣散财济民

齐桓公发愁地说：“大夫们大多把钱财囤积起来不肯拿出来，粮食放得腐烂了也不愿分给百姓。”管仲回答：“请您下令召见城阳大夫，我要治他的罪。”

齐桓公疑惑地问：“为什么要这么做？”管仲解释：“城阳大夫宠爱妻妾，让她们穿着华贵的细葛布衣服；家里的鹅鸭都吃不完小米；整天敲钟击鼓、吹笙奏乐，日子过得奢靡。可他的同族兄弟却挨冻受饿，连衣服和饭都得不到。这样的人，想让他对百姓尽忠，可能吗？”

于是齐桓公召见城阳大夫，罢免了他的官职，还关了他家的大门，不许他外出。其他功臣贵族见了，都吓得赶紧拿出囤积的粮食钱财，分给远近的同族兄弟。

管仲觉得这还不够，又下令收容国内贫穷、生病、孤独、年老无法养活自己的百姓，把功臣们捐出的物资分发给他们，全国再也没有挨饿的人。这就是“谬数”的妙用。

冯梦龙点评：管仲这一招，既剥夺了城阳大夫的宠信，又逼着功臣贵族们施舍救济百姓。他一句话，给国家带来的好处太大了！

给囤粮百姓“撑场面”，让粮食留在国内

当时粮食价格很低，齐桓公担心本国的粮食会被其他诸侯买走，想帮百姓把粮食储存起来，就问管仲该怎么办。

管仲说：“今天我路过集市，看到有两户人家刚建好粮仓。您可以派人拿着玉璧去拜访他们，把他们当作榜样表彰。”齐桓公照做了。

百姓们看到国君如此重视建粮仓囤粮的人，都争相修建粮仓储存粮食，粮食也就留在了齐国境内。

冯梦龙点评：

历史智慧共鸣--小事撬动大局，榜样的力量无穷

周文王安葬路边的枯骨，就赢得了六个州的百姓归顺；越王勾践向发怒的青蛙致敬，激励三军将士士气大振；燕昭王重金购买千里马的骨头，吸引了天下贤才前来投奔；齐桓公表彰建粮仓的百姓，让全国到处都堆满了粮食。

这些事里，君主的初衷或许有真有假，但它们都通过一件小事引发了巨大的反响，其中“以小见大、榜样感召”的道理是相通的。

【管理智慧】

一、核心逻辑：盘活资源、引导民心，关键在“抓典型 树榜样，用舆论杠杆撬动群体行为”

管仲两次施策都能精准达成目标，核心逻辑是“看透群体心理，用‘典型案例’引导大众行为”，可拆解为两层：

1.以“负面典型”施压：杀鸡儆猴，倒逼群体主动行动

面对功臣“囤粮不捐”的僵局，他不搞“一刀切”的强制征收，而是挑选“城阳大夫”这个典型——此人既奢靡又不顾亲情，是完美的“反面教材”。通过罢免他的官职，向所有功臣传递“不散财济民就会落得同样下场”的信号，利用群体的“恐惧心理”，倒逼大家主动拿出囤积的资源，既避免了冲突，又高效解决了民生问题。

2.以“正面榜样”引导：树立标杆，激发群体模仿意愿

想让百姓主动囤粮，他不发布强制命令，而是找到“建粮仓的两户人家”作为正面榜样。国君用“持璧拜访”的高规格礼遇表彰他们，向全国传递“囤粮是为国效力、会得到国君认可”的信号。利用百姓“渴望被认可、跟风模仿”的心理，让“建仓囤粮”成为潮流，轻松实现“粮食留国”的目标。

二、核心启示：要引导群体行为，别硬推，用“抓典型 造声势”轻松破局

管仲的智慧，对管理团队、政策推广、社会治理等场景极具借鉴意义：

- 团队管理“破僵局”：抓典型树威信，倒逼团队行动

若团队出现“消极怠工”“囤积资源不分享”的情况，别一味批评说教。可像管仲那样，抓一个“典型”——比如挑选最消极、最自私的员工，公开依规处理（如降职、通报批评），向团队传递“不遵守规则就会受惩罚”的信号；同时表彰“积极主动、乐于分享”的员工，用“正反对比”倒逼团队改变，快速打破僵局。

- 政策推广“促落地”：树榜样造声势，引导大众配合

想推动某项政策（如乡村振兴、环保行动），别靠强制要求。可借鉴管仲“聘囷京”的思路，找到“率先践行政策”的个人或企业，给予高规格表彰（如政府颁奖、媒体宣传），把他们打造成“标杆榜样”。通过榜样的示范效应，让大众觉得“践行政策有好处、有面子”，从而主动跟风参与，让政策轻松落地。

- 资源整合“聚力量”：用小行动造影响，撬动大资源

若想整合分散的资源（如民间资本、人才资源），别盲目号召。可学“燕昭王市骏骨”“齐桓公聘囷京”的思路，先对“小部分响应者”给予丰厚回报或高规格认可，制造“参与就有收益”的舆论声势。利用群体的“跟风心理”，吸引更多人主动投入资源，实现“以小投入撬动大资源”的效果。

简单说就是：“想引导一群人的行为，硬推硬管往往事倍功半。聪明的做法是抓住‘典型’——要么拿反面典型‘杀鸡儆猴’，要么树正面榜样‘引路示范’，用舆论和心理杠杆撬动群体行动，既省力又高效。”

【原文】管仲

桓公曰：“大夫多并其财而不出，腐朽五谷而不散。”管子对曰：“请以令召城阳大夫而请之。”桓公曰：“何哉？”管子对曰：“城阳大夫嬖宠被絺綌，鹅鹜含余秫，齐钟鼓，吹笙箎，而同姓兄弟寒不得衣，饥不得食，欲其尽忠于国人，能乎？”乃召城阳大夫，灭其位，杜其门而不出。功臣之家皆争发其积藏，以予其远近兄弟。以为未足，又收国之贫病孤独老不能自食之萌，皆与得焉，国无饥民。此之谓“谬数”。

既夺城阳之宠，又劝功臣之施。仲父片言，其利大矣！

籴贱，桓公恐五谷之归于诸侯，欲为百姓藏之，问于管子。管子曰：“今者夷吾过市，有新成囷京者二家，君请式璧而聘之。”桓公从之，民争为囷京以藏谷。

文王葬枯骨，而六州归心；勾践式怒蛙，而三军鼓气；燕昭市骏骨，而多士响应；桓公聘囷京，而四境露积。诚伪或殊，其以小致大，感应之理则一也。

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