清晨的阳光斜斜地切进办公室,照在刘好仃的钢笔尖上,墨水刚落纸面,便泛出一圈微小的晕。他没急着写,而是把昨天那封发出去的邮件又看了一遍。收件人是那个叫“Glass Horizon”的论坛,正文只有一句,干净利落,像他年轻时在厂里贴质量公告的风格。
他合上电脑,起身时顺手把那本旧书《看得见的风》夹进了文件夹。书页边角翘着,像只随时准备起飞的纸鸟。
八点十五,会议室的门被推开,技术组的小王抱着一叠打印资料进来,边走边嘀咕:“这论坛真有意思,他们连玻璃的‘情绪周期’都分三阶段——清醒、兴奋、打盹。”
小李跟在后头,手里拎着两杯豆浆:“你说咱的产品要是真能打盹,客户会不会投诉它上班不敬业?”
大家笑起来,气氛轻快,像刚蒸好的包子冒着热气。
刘好仃走进来,没笑,也没急着说话,只把文件夹放在桌上,轻轻一推,那本旧书滑出半截,封面朝上。
“昨天我发了封邮件。”他开门见山,“问他们‘呼吸玻璃’能不能合作交流。今天早上,回了。”
所有人安静下来。
“对方说,可以谈,但得先签保密协议,还得交一笔技术评估费。”他顿了顿,“不是钱的事,是信号——人家已经把‘会呼吸’当成商品了,而我们还在讨论它是不是玄学。”
小陈皱眉:“可我们连‘呼吸’的原型都没做出来。”
“所以我们不跟他们拼技术。”刘好仃翻开笔记本,纸页上密密麻麻记着过去几天的观察,“我们拼策略。”
他站起身,走到白板前,写下四个字:“精准调频”。
“市场变了,我们的打法也得换台。”他转过身,“不能再用一套话术打天下。得像调收音机,找到每个地区的‘频率’,然后调准,发信号。”
小李举手:“那……怎么调?”
“先看渠道。”刘好仃拿起笔,在白板上画了三条线,“我们在欧洲靠经销商,在东南亚走工程单,在北美,基本靠展会刷脸。现在问题来了——哪些渠道还在赚钱,哪些已经变成‘电费黑洞’?”
市场组的小张翻开数据表:“德国那边,传统经销商的订单量连续三个月下滑,但线上B2B平台的询盘量涨了40%。”
“所以?”刘好仃看着她。
“所以……我们可能得砍掉一部分线下代理,把资源转到线上。”小张声音有点虚,“可这会不会得罪人?”
“得罪人不可怕,可怕的是抱着旧船不放,等它沉。”刘好仃点头,“渠道优化,必须动。但不是一刀切,是‘换引擎’——关掉耗油的,换上省油的。”
小王突然插话:“那价格呢?现在全球报价都一样,是不是也该改改?”
“问得好。”刘好仃笑了,“北欧客户愿意为‘温暖光晕’多付30%,中东客户不在乎能耗,只看‘显贵不显贵’。我们还在用统一价,等于在北欧白送钱,在中东少赚钱。”
技术组的小陈挠头:“可成本怎么算?每个市场材料、运输、关税都不一样,算错就亏了。”
“那就一起算。”刘好仃翻开笔记本,抽出一张手绘的成本结构图,“技术组出材料成本,市场组出当地售价和消费心理区间,财务组算税和运费——三张表一叠,价格框架就出来了。”
他停顿了一下:“不是拍脑袋,是拼图。谁缺一块,谁补上。”
会议室安静了几秒。
小李忽然笑出声:“刘工,你这哪是调策略,简直是搞‘玻璃界联合作战’。”
“对。”刘好仃点头,“一个人看世界,看得窄。一群人看,才能看清风往哪吹。”
他走到窗边,拉开百叶窗。厂区里,一辆叉车正把新一批“极光”玻璃装上货车,车身上贴着“发往迪拜”的标签,在阳光下反着光。
“我们不做‘全球统一款’了。”他转过身,“要做‘你家窗外那块最懂你的玻璃’。”
小张眼睛一亮:“那我们是不是该给不同市场设计不同的宣传语?比如北欧主打‘温暖陪伴’,中东强调‘奢华之光’?”
“不止。”刘好仃拿起笔,在白板上写下:“渠道优化 价格重构 内容定制。”
“三管齐下,才算调频成功。”
小王举手:“可……万一调错了呢?比如我们砍了某个渠道,结果那边突然爆单?”
“风险当然有。”刘好仃没回避,“但比风险更可怕的,是原地不动。”
他翻开笔记本,指着其中一页:“这是我这几天记的。北欧客户想要‘会跳舞的光’,德国竞品在推‘星尘叙事’,新加坡设计师在论坛里说‘玻璃不该只是材料,该是情绪载体’。”
他合上本子:“这些不是数据,是信号灯。红灯亮了,你还踩油门,那就是撞车。”
小李低声说:“可我们从来没这么做过……以前都是厂里定参数,市场部照着发新闻稿。”
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