刘好仃把新本子往台面上一放,封面朝上,笔帽拧开插在环扣里。他没急着写,先看了眼小李手里的文件夹,两份意向书叠得整整齐齐。
“从第一拨人进来到现在,一共多少人按了按钮?”他问。
小李翻了翻记录卡:“四十七个。”
“签了几个?”
“五个。”
刘好仃点点头,翻开本子第一页,写下“体验人数:47,转化率:10.6%”。他顿了顿,又在旁边加了一行字:“昨日同期,咨询量相近,转化不足4%。”
新人甲凑过来,手里抱着一叠流程卡:“刘师傅,刚才有人问能不能租三个月,还有人问远程诊断怎么收费。”
“记下来。”刘好仃指了指本子中间空白页,“分三栏,问题、频次、客户类型。别光记问题,得看是谁问的。”
新人甲应了一声,低头开始归类。小李也把意向书拿出来,一张张翻,统计签署时间、客户行业、提问重点。老黄则打开副机日志,调出运行曲线图,手指沿着时间轴滑动。
“今天电压波动两次,最大0.25%,系统没触发误报。”他说,“三号炉那边,连续运行九十二天,没停过。”
刘好仃听着,把数据一条条抄进本子。他没说话,但嘴角微微往上提了一下。
“咱们这招‘亲手按’,真管用。”小李忽然笑出声,“你看这些人,一开始都怀疑,一按完,眼神就不一样了。”
“不是我们厉害,是机器自己说话了。”刘好仃合上本子,又打开,翻到背面,“可别高兴太早。签了五个,问‘三个月后怎么续’的倒有八个。”
小李一愣:“这算好事还是坏事?”
“好事是他们听进去了,坏事是他们还不敢全信。”刘好仃用笔尖点了点桌面,“知道功能,不等于相信长期效果。就像吃饭,尝了一口说香,不代表愿意天天吃。”
老黄抬起头:“那是不是该放点实际画面?比如咱们厂里的监控,让他们看看真机器在跑。”
“已经在想了。”刘好仃从口袋里摸出一张打印纸,上面是三号炉的运行天数倒计时牌,还带个二维码,“一会儿贴上去,扫了能看实时画面,脱敏过的。”
小李接过去看了看:“这倒好,眼见为实。”
新人甲举手:“还有人问‘保安会不会累’。”
屋里静了半秒。
小李先笑出声:“谁这么问?”
“一个戴眼镜的技术员。”新人甲认真道,“他说,你们这系统一直盯着,是不是也得休息?”
刘好仃没笑,反而盯着本子看了会儿,然后写下一行字:“信任分三层——知道是什么,相信能成事,认定能长久。”
他抬头:“我们现在卡在第二层往第三层走的路上。”
小李收起笑,点点头。老黄拧了拧副机接口,确认牢固。新人甲把“能否远程诊断”和“租期外服务费用”写在新标签上,准备待会儿贴出去。
“下一步呢?”小李问。
“先不急着改。”刘好仃把本子翻到最后一页,“先把今天的数据理清楚。策略有没有效,不能靠感觉,得看数字说话。”
他们围在展台角落,像搭了个临时办公室。小李负责统计意向书变化,发现上午十点到十二点人流最密,签了三个,全是中小厂的技术主管;老黄核对设备日志,确认演示期间零故障;新人甲整理出新增高频问题七条,其中三条关于后续服务。
刘好仃把这些数据并列写在本子上,对比昨日记录。他发现一个规律:客户越了解功能,越关心长期维护。
“以前是‘这东西干啥的’,现在是‘用了之后怎么办’。”他说,“问题升级了。”
小李恍然大悟:“说明咱们讲明白了。”
“明白是一回事,放心是另一回事。”刘好仃指着其中一条记录,“这个人问‘同类产品三年后传感器老化’,说明他不是随便问问,是真用过,吃过亏。”
老黄点头:“那得让他知道,我们的材料不一样。”
“材料的事不说透,容易像吹牛。”刘好仃想了想,“不如把三号炉的维护记录摘一段放上去,比如‘九十二天内零更换核心部件’。”
新人甲立刻去打印。小李则重新设计话术卡,在背面加了一行小字:“三年质保,故障响应不超过八小时。”
刘好仃看着他们忙,自己坐在折叠凳上,把本子摊开,重新梳理逻辑。他画了个三层台阶图,最下层写着“听不懂”,中间是“信得过”,顶上是“愿意长期合作”。
“我们现在站在第二层半。”他自言自语。
小李听见了,走过来问:“那怎么迈上去?”
“得让他们看见时间。”刘好仃说,“不是我们说它稳定,是它自己用日子证明了稳定。”
他起身走到展板前,把倒计时牌用磁铁贴在正中央,二维码朝外。又让新人甲把“三号炉实况运行92天”几个字加粗放大。
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