职场新人之外贸员 第954章 怎么跟他博弈呢？

陈淑娜满脸狐疑，难以置信地追问道：“你就这么随随便便打个电话，事情就办妥了？你到底有没有跟对方讲清楚啊？他到底有没有听明白咱们的意思啊？”

何洪利一脸自信地回答道：“放心吧，绝对没问题。他完全理解咱们的意图，还对咱们的专业素养赞不绝口呢。不过呢，他也提出了一个要求，就是让我们提供华艺国贸公司和轻型卡车厂的资信证明。”

于建学听闻此言，猛地扭过头，目光如炬地盯着贾勇，责备道：“你瞧瞧，这不是给自己找事儿吗？”

陈淑娜见状，连忙挺身而出，为贾勇辩护道：“这怎么能说是自找麻烦呢？米勒不是觉得我们很专业嘛。让他知道我们是行家里手，这既能威慑住他，又能给他立个规矩，让他不敢在他的地盘上跟我们耍花招、玩猫腻。这点儿小麻烦算得了什么呢？完全值得啊！”

于建学见陈淑娜如此力挺贾勇，便赶紧顺着她的话说：“行啦，那就听你师父的吧。一切都按照你陈师父说的来办。”

陈淑娜跟段云峰说：“你要记住，咱们现在做的事是国际商务投资，跟以前的小打小闹不一样了。要讲国际规则。大家都要按国际规则来办事。我们要这样要求自己，也要这样要求外方。切不可讲面子，讲交情，这里不是国内。你可千万记住我给你立的规矩。以后，这方面的事一定要听何洪利和贾勇的意见。”

陈淑娜又想起一件事，她跟大家商量道：“咱们为了解决合资轻卡组装厂的流动资金问题，把一级代理商的包销权给了米勒。那米勒就成了合资轻卡组装厂唯一的客户。

“我们跟陈先生和叶先生的生意里，都是给了赊销周期的。如果米勒拿到一级代理商的包销权后，再跟合资轻卡组装厂要赊销权，会不会有这么一种可能，他的赊销额度到达了他的现金出资额度，是不是就相当于他就把他的现金投资收了回去？”

于建学若有所思地说道：“如此说来，这似乎就是米勒作为代理商与轻卡组装厂之间的事情了。”

陈淑娜却立刻反驳道：“我看并非如此。这个问题理应在合资协议中有所考虑才对。”

何洪利在一旁思考片刻后，插话道：“如果真是这样的话，那岂不是意味着他的现金投资都被用来买车了？不过，这样做应该也不会有太大的问题吧？”

段云峰想了想说：“好像是有点儿问题的。米勒的现金投资是轻卡组装厂唯一的流动资金来源。这些流动资金在生产过程中是不断被消耗掉的。轻卡组装厂的流动资金需要用销售轻卡收到的现金来补充。如果赊销的周期长，流动资金的消耗得不到补偿，轻卡组装厂就可能陷入流动资金枯竭的状态。那轻卡组装厂就运营不下去了。”

段云峰按照陈淑娜预设的情景，把自己放到轻卡组装厂董事长总经理的位置上，做了一番推演。

陈淑娜若有所思地说道：“到那个时候，包销商的话语权就会变得非常重要，甚至可以说是一言九鼎。所有的事情都将由米勒来决定，我们可能会失去很多主动权。”

于建学接着说：“不过，这种情况出现的可能性究竟有多大呢？我们现在就去考虑这种比较极端的情况，是否真的有必要呢？或许我们应该把这个问题留给轻卡组装厂的管理层去处理，毕竟他们更了解实际情况。特别是段云峰，他作为直接负责人，应该最清楚该如何应对。”

陈淑娜转过头，看着段云峰，询问道：“那么，你对于这个问题是怎么看的呢？”

段云峰略微思考了一下，然后回答说：“我理解于建学的想法。在目前这个阶段，提出这个问题确实可能会给谈判带来一些额外的困难和压力。我们还是先集中精力解决其他重要的问题，等到时机合适的时候，再根据具体情况来做决策吧。”

于建学说：“我就是这么考虑的。在巴西建一个合资轻卡组装厂，对华艺国贸公司而言，本来就是一个没影的事情。咱们差不多是从水里面捞起来了一个月亮。还是走一步说一步吧。要想现在把将来要做的事情都解决了，那是不可能的。办不到。”

陈淑娜看着何洪利和贾勇，微笑着说道：“何洪利，贾勇，你们也来谈谈自己的想法吧。”

何洪利稍稍思考了一下，然后说道：“我觉得大家说的都有一定的道理。要不这样吧，我们先揣着明白装糊涂，把合资的事情定下来。毕竟，轻卡组装厂的管理权还在我们手上，车生产出来后也在我们的掌控之中，这样我们就还有和米勒进行博弈的机会。”

听到何洪利的话，于建学微微点头，表示认同。然而，就在大家似乎要达成一致意见的时候，贾勇突然插话道：“我觉得我们应该现在就谈。”

于建学的脸色微微一变，显然对贾勇的不同意见有些不太高兴，他皱起眉头，问道：“为什么？”

陈淑娜见状，连忙鼓励贾勇道：“贾勇，你别紧张，有什么想法就说出来，大家一起讨论嘛。”

贾勇说：“米勒的现金投资和轻卡组装厂授予米勒的一级代理商包销权是对价，是要在合资协议中写明的。这是要现在定下来的。如果米勒用赊销把轻卡组装厂的资金掏空了，意味着轻卡组装厂授予给米勒的一级代理商包销权没有获得谈判对价。这是我们现在合资协议中的一个漏洞。

“合资协议是轻卡组装厂成立的基础协议。如果这个协议中有严重的漏洞，靠后期轻卡组装厂和有包销权的一级代理商去博弈，那轻卡组装厂会很被动。不一定有胜算。轻卡组装厂可以扣着车不给米勒。那轻卡组装厂有能力自己销售生产出来的轻卡吗？没有取代米勒的能力又怎么跟米勒去博弈呢？”

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