职场新人之外贸员 第745章 不由得低下了头

贾勇想了想，认真地说道：“陈先生，我们华艺国贸公司跟叶先生合作将近三年了。

“差不多每个月，我们给叶先生发两个货柜。据我所知，我们给叶先生赊销的账期是三个月。也就是六个货柜。

“到第四个月，我们公司必须收到第一个月两个货柜的货款，否则的话，第四个月货就不发了。”

贾勇接着说道：“给叶先生发货的情况，我最清楚。陶瓷餐具的货值低，一个货柜也就两万多美元，六个货柜也不过十二、三万美元。这和发给您的两个货柜节能灯的价值差不多了。

“华艺国贸公司管理巴西业务的负责人陈淑娜经理是我师父。我从大学毕业就跟着她做业务。我对她的行事风格最了解。她是个有经验的老外贸员。对赊销业务管理的很严格。

“我们公司的第一家海外分公司设立在俄罗斯。我刚进公司的时候就是跟着我师父给俄罗斯分公司发皮夹克。赊销的账都记在我师父这里。

“后来，俄罗斯分公司长期拖欠货款，还不停地要求发新货。我师父就断了俄罗斯分公司的货源。

“我们华艺国贸公司是一家国有公司，挣的钱不揣自己腰包。俄罗斯分公司又是我们自己同事负责的海外分公司。一般的人都不会这么做，觉得拉不下脸来。

“但我师父把公司的买卖当她自己的买卖干，眼睛里不揉沙子。她做事规矩，该怎么着，就怎么着，谁给说情也没用，连公司里我师父的上级领导给她施压，她都没有动摇。

“后来，俄罗斯分公司就被清算了。俄罗斯分公司的负责人在公司里待不下去了，也离开了公司。”

陈先生认真听着，生怕漏了一个字。

贾勇继续说道：“我们华艺国贸公司跟您是初次合作。要不是我和段经理在这边监管着这批货，我们俩在巴西工作期间的费用，指着这两个货柜。我估计，我师父不会同意一次就给您这么大的赊销额度的。”

陈先生觉得贾勇说的是实情，他回应说道：“我知道这是不可能的。如果这两个货柜的销售情况不理想，你们公司肯定不会再给我发新的货物了。”

陈先生感慨地说道：“我真的应该感到满足了啊！像我这样一个经历破产、四处投靠无门的人，年纪也已经六十多岁，还一身的病，居然能够在第一次与你们公司合作时，就从你们这里赊到了两个货柜节能灯的货物。这无疑是你们对我极大的信任啊！”

他顿了顿，接着说：“我心里很清楚，你一直对我的销售能力有所担忧。这其实很正常，如果换作是我处在你的位置，恐怕我也会有同样的顾虑。

“我也明白，你为了这件事承担了不少责任。搞不好，你就跟你俄罗斯同事一样，落到有家不能回的地步。

“你放心，我一定会全力以赴，把这批货物销售出去，给你一个交待，也给你们华艺国贸公司一个交待！不会让你难做的。”

贾勇孤悬海外，无依无靠的时候，听了陈先生的这番兜底的话，心里面踏实了许多，不禁感动。

贾勇感激地看着陈先生，说道：“陈先生，如果这批货物能够顺利销售出去，我们巴西分公司也就找到了一个可行的业务模式。我再跟我师父申请增加您的信用额度，我还是有把握的。”

陈先生微笑着点了点头，向贾勇投去了一道充满感激的目光。

贾勇见状，顺势追问：“既然您不打算通过大卖场来销售产品，那么接下来您打算如何安排销售呢？”

陈先生微微一笑，解释道：“我心中的销售目标其实是社区便利店。

“你知道吗？在巴西，大卖场通常都建在郊区，那里才能有足够的空间建大型停车场。

“去大卖场购物的消费者大多是上班族，他们会在周末开车前往，一次性采购一周所需的生活用品。”

陈先生顿了顿，接着说：“就像你刚才提到的，叶先生所销售的四十八件套或九十六件套的日用陶瓷，这些东西都相当沉重。如果不开车的话，这么沉的陶瓷餐具怎么搬回家呢？

“所以这些陶瓷餐具只能在有停车场的大卖场销售。套装陶瓷餐具的重量在很大程度上限制了叶先生的销售模式，他的货进不了便利店。

“像节能灯这种商品，在大卖场里卖的都是大包装，六只节能灯一个包装，或者十二只节能灯一个包装。不分拆销售。

“质量好的节能灯使用寿命较长，不需要频繁更换。消费者购买一个大包装后，往往只会使用其中一只，而剩下的则被放置在储藏室里，长时间都派不上用场。

“时间长了，就忘记了家里还储藏着没有用过的节能灯。下次需要换节能灯的时候，可能又会买一个大包装。这对于消费者来说，无疑是一种资源的浪费。

“从大卖场的角度来看，这种销售方式其实是一种强制搭配销售。如果你只想购买一只节能灯，那很抱歉，大卖场里是没有这种单独售卖的选项的。

“你在做市场调研的时候，不知道有没有碰到过这种情况。消费者拿着大包装的节能灯犹豫不决。

“有的消费者就会在卖节能灯的货架前等着。看有没有消费者也要购买节能灯，能不能跟他合伙买一个大包装。

“但是这种可能性不高。在巴西，人们都非常注重**。不跟陌生人有金钱方面的往来，不是每个消费者都愿意跟陌生人合伙购买大包装节能灯，然后，在大卖场外面一手交钱一手交货的。

“我还看到过这样的情况。两个人商量好了合伙买一个大包装节能灯。约好了一个人结完账后在停车场分拆大包装。

“可是，他们两个人到大卖场不是就买节能灯这一件商品。两个人都有各自的采购计划，不会为买节能灯单独结一次账。

“结果呢，要么是买了节能灯的人等不来另外一个要买节能灯的人，失望地拿着大包装节能灯走了。

“要么是没买到节能灯的人等不及买了节能灯的人，重新回到大卖场买一个大包装节能灯。”

贾勇按照陈先生的要求是去大卖场做过调研的，可他没想到，陈先生观察消费者的购买行为这么细致入微。和陈先生做的市场调研比起来，自己就是在走马观花。他突然有一种怕老师询问自己作业完成情况的感觉，不由得低下了头。

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