职场新人之外贸员 第1001章 那可是我的主意

自从韩健以业务三部副经理的身份主持工作后，贾勇还一次都没有跟他联系过。最近和家里面通了几次家信，爸爸妈妈都说韩健去家里看望过。贾勇觉得，他和韩健老这么僵持着也不太好。贾勇现在在巴西已经成家立业了，一时半会儿是不会回国的。他和韩健，天各一方，没有直接的利益冲突。现在，在国内，最不服韩健的，应该是刘明英。她和韩健都是从集团办公室的文秘岗位转岗来业务三部的。她来的时候，什么职务都没有，业务也是跟着贾勇学习，从零做起的。现在的刘明英已经今非昔比了。做外贸，她有贾勇这个合作伙伴，按时给贾勇发节能灯货柜就可以了，出口规模和利润都足够她完成任务指标的；做内贸，她有贾勇当年跟她一起开发的装饰石材业务。现在华艺国贸公司参加春秋两季广交会，都是刘明英在组织。每届广交会上，她带着几个当年和贾勇一起开发的陶瓷工厂客户，一起参加广交会接订单。在广州，刘明英有一大帮做外贸、管外贸的同学，还有她从华艺国贸公司辞职的小师弟张志强帮忙，做什么事都方便，简直就是如鱼得水。那架势估计已经远胜过当年陈淑娜带队参加广交会的架势了。刘明英现在是一个名副其实的大外贸员了。贾勇要是想看韩健的笑话，只要力挺刘明英，不跟韩健联系，认准自己的业务资源只提供给刘明英。刘明英迟早能把韩健拱下业务三部负责人的宝座。可贾勇觉得那样做太小气了。出国前，贾勇和韩健、胡兆宇在一个宿舍里住了三年。虽然他们在华艺集团里的工作岗位不同，但他们都是季总招聘来的大学生，在季总的关心和培养下成长起来的。对贾勇这种重感情的人来说，不能让韩健太下不来台。在贸大毕业的同事中，韩健做事风格比较稳健，得到了季总的认可。其他大学生外贸员离开华艺集团，陆续进入外贸员工作岗位以后，只有韩健被季总留在了集团办公室。那个时候，就有传闻季总要重点培养韩健。贾勇知道，季总最大的愿望就是把华艺国贸公司这样一家小外贸公司，发展为一家跨国综合商社，实现买全球卖全球的业务模式。为着这个目的，季总把大学生外贸员，一个一个地外派到国外，最后，还把没有从事过外贸业务的韩健，转岗到了业务部门。为了实现季总生前建设跨国综合商社的愿望，贾勇愿意放下那个“先入关中为王”的约定，支持韩健做好业务三部的管理工作。和田雯雯通过电话以后，贾勇用汇报工作的语气，给韩健发了一封传真，也抄给了刘明英。贾勇回到卧室的时候，阿德丽亚娜问他在跟谁打电话。贾勇说，一个在美国的以前的同事给他打过来的。阿德丽亚娜说，她打这么长时间电话得花多少钱啊？贾勇说，她打的是网络电话，据说很便宜，比市内电话还便宜。阿德丽亚娜对美国的网络技术啧啧称奇。贾勇问：“你了解互联网吗？”阿德丽亚娜眨着她美丽的大眼睛反问道：“你怎么忽然问起这个了？”贾勇说：“我在美国的同事说，互联网技术在美国发展很快。她说，以后人们买东西可能在互联网上买。那我们的节能灯是不是也要到互联网上销售。”阿德丽亚娜用一种刮目相看的眼神看着贾勇说：“没想到，你开始关注科技问题了。”贾勇央告道：“你跟我说说。”阿德丽亚娜振振有词地说：“互联网技术是美国开发的。最早是一种军用技术。通过电话线，把电脑链接起来。进行电脑之间的数据传输。本质上，它是一种通讯技术。未来的战争是一种信息化战争。谁对信息的处理能力强，谁的战场反应就快，谁就能获得战争的胜利。”贾勇想起陈先生说得商场如战场的话说：“既然战争中能用，那么商业上也可以用。”阿德丽亚娜点了点头说：“信息交换的基础是信息的生成。我们公司的财务管理和存货管理都已经实现了信息化管理。我们的生意是从进口一批节能灯开始的。我们或者是支付了一笔现金，或者是形成了一笔应付账款。把这笔钱除以进口节能灯的数量，我们得到了每一个节能灯的进口成本。“这个节能灯，我们应该按照什么样的成本卖给便利店呢？卖贵了，客户不接受；卖便宜了，我们挣不到钱。在给节能灯定价的过程中，除了要考虑节能灯的进口成本以外，还要考虑公司的运营成本怎么摊到每一个节能灯上。比方说，人工费，房租，水电费，通讯费，汽油费，汽车的折旧费。这些费用都是维持公司运营的基本费用。没有这些费用，我们的公司就得关门。“我们雇佣了这么多推销员。我们的推销员是全佣金模式的，没有底薪。推销员销售的越多，他的提成收入越高。和雇佣固定薪资的推销员比起来，我们的佣金是后付的，而且和销售量有很好的匹配关系。但支付佣金的费用也是从商品销售获得的收入中支付的。所以在给节能灯定价的时候，我们还是要预先考虑到销售费用的问题。“如果我们支付给推销员固定的薪酬，我们不知道他能够实现多少销售。在做预算的时候，我们只能把推销员的固定薪酬除以全部节能灯的数量，然后再把这个金额加到每一个节能灯的进口成本上。但是，这样做并不科学。“因为销售的成本应该由对应的已经实现的销售来承担。而在支付推销员固定薪酬模式中，没有实现销售的存货，分摊了已经销售出去的那部分节能灯应该承担的销售费用。“销售是一个连续的状态，如果在前面销售的节能灯的定价中，没有充分反应实际发生的推销员的费用，不断把推销员的费用甩到存货中，那么后面销售的节能灯就要比前面销售的节能灯贵，而且要不断提高定价，如果后面销售的节能灯跟前面销售的节能灯一个价格的话。那么后面销售的节能灯实际上就处于亏损的状态。卖一个亏一个，卖的越多，亏的越多。”贾勇说：“所以陈先生当初，坚持要使用全佣金推销员。把销售佣金和实现的销售量挂钩，而不是与存货数量挂钩。”阿德丽亚娜得意地指着自己说：“那可是我的主意。”

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