华艺资本带来的新合作草案,像一块精心雕琢的琥珀,表面晶莹诱人,内里却封存着需要仔细辨别的细节。林晚将草案带回房间,在台灯下一字一句地研读。空间的百倍时速让她能从容地反复推敲每一个条款。
表面看,草案确实做出了巨大让步:承认晚秀坊品牌及技艺的独立性,只提“战略合作”而非控股;约定王秀英为“终身首席艺术顾问”,对其创作给予“充分尊重”;收益分成比例也首次提出了阶梯式方案,销量越高,晚秀坊分成比例相应提升。
然而,问题藏在细节里。
条款中多次出现“双方共同制定”、“经甲方(华艺)审核确认”、“由甲方主导执行”等表述。例如,在“品牌推广与市场营销”部分,虽然写明“需尊重乙方(晚秀坊)艺术理念”,但具体推广方案、渠道选择、宣传口径的最终决定权,却归于华艺。在“限量版产品联合开发”条款中,设计需“双方协商”,但生产和销售的整个流程,则由华艺“全权负责”。
最关键的隐患在于“品牌使用授权”部分。草案提出,为合作需要,晚秀坊需授权华艺在特定产品、特定渠道上使用“晚秀坊”品牌及相关标识,授权期初步定为五年,并约定了一些看似合理的终止条件。但条款末尾有一行小字:“如因乙方原因导致合作无法继续,乙方需赔偿甲方在品牌推广、渠道建设等方面的前期投入损失。”
这一条,像一道无形的枷锁。一旦合作深入,华艺在“推广”和“渠道”上的投入可以做得很大,届时若晚秀坊觉得合作偏离初衷想退出,可能面临巨额索赔,实质上被绑定。
此外,草案对“高端渠道”和“目标客户”的定义非常模糊,完全由华艺解释。这意味着,他们完全可以将晚秀坊的作品放入并不符合其调性的场所,或者面向并不真正懂行的买家,短期内或许能提升售价和销量,长期却会损害品牌价值和艺术声誉。
林晚合上草案,揉了揉眉心。这份方案比之前的收购更加高明,它不再试图直接占有,而是通过“合作”进行渗透和捆绑,最终达到实质性控制的目的。华艺看中的,不仅是晚秀坊现在的技艺,更是其“省级非遗优秀案例”这个新鲜出炉、具有官方背书和传播价值的光环。他们想把这个光环,嫁接到自己的商业版图上。
夜深了,父母房间的灯还亮着。林晚知道他们也在担心。她拿着草案走了过去。
将自己的分析详细说了一遍,林建民听得直拍桌子:“我就知道没安好心!这弯弯绕绕的,比直接抢还阴险!”
王秀英沉默了一会儿,问:“那依你看,这合作,一点都不能谈?”
“不是不能谈。”林晚摇头,“如果有真正平等、权责清晰、能互相增益的合作,我们当然欢迎。但华艺的这份草案,看似让步,实则处处埋伏笔,主动权始终在他们手里。我们签了,就等于把未来发展的方向盘,交了一半给别人,而且刹车可能还不灵。”
“那……就回绝?”林建民问。
“直接回绝,恐怕会立刻得罪华艺。他们在省城能量不小,如果存心使绊子,我们以后拓展渠道可能会更难。”林晚思忖着,“而且,他们这次来得这么快,态度转变这么大,我总觉得背后不简单。胡美凤那边刚软化,他们就上门,会不会……有什么联系?”
这个猜测让房间里的气氛更加凝重。
“那怎么办?拖着?”王秀英问。
“拖,但要主动地拖,有策略地拖。”林晚眼神沉静,“明天,我回复张总监。首先,感谢他们的诚意和新方案。然后,针对我们发现的几个关键问题——比如品牌使用授权的具体范围、推广方案的事先知情与协商权、合作终止条件的对等性——提出我们的修改意见。我们要把草案里模糊的地方,尽量明确化,把我们该有的权利,白纸黑字地固定下来。”
“他们会同意吗?”林建民怀疑。
“大概率不会完全同意。”林晚说,“但这就是我们的目的。通过提出具体的、合理的修改意见,我们既表达了合作意愿,也亮出了我们的底线。如果华艺是真心寻求平等合作,他们会认真考虑我们的意见;如果他们只是想套牢我们,那么在这些实质性条款上的拉锯,就会暴露他们的真实意图。同时,这个过程也能为我们争取更多观察和准备的时间。”
王秀英点了点头:“是这个理。不能急,把线理清楚。”
第二天上午,林晚给张总监打了电话,按照想好的说辞,客气而清晰地提出了几点修改建议。电话那头,张总监的声音依旧热情,但热情之下多了一丝不易察觉的停顿:“林小姐考虑得很周全啊……这些意见我们会带回去认真研究。不过,有些条款涉及公司整体的风控和运营流程,修改起来可能需要时间,也未必能完全按照贵方的要求……”
“我们理解。”林晚语气平和,“合作是双向选择,也需要双向磨合。我们提出这些,是希望合作能有一个更稳固、更清晰的基础,避免未来产生误解。华艺是大公司,流程规范,我们相信贵方能充分评估。”
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