回忆过往那些年那些事 第108章 销售一空分钱

2008年元旦的钟声仿佛还在耳边回响，油城房产市场的战鼓却已迫不及待地擂响。滨河花园收官加推和油城壹号二期新推盘，如同约定好一般，将内部认购资格发放的日子定在了元月的第二个周末。我们前期精心布下的“静默收割”之网，终于到了收网的时刻。

认购资格发放前一周，我们三人再次聚首，进行最后的战前部署。楚舒然通报了最新情况：“两个项目一共放出了300个VIP号，我们通过前期打点两位项目经理，成功拿到了32个内部号源。滨河花园18个，油城壹号14个。号源质量不错，涵盖了‘楼王’、‘景观房’和部分高性价比户型。”

“32个号，”我沉吟着，“按每个号1万元服务费算，毛收入32万。扣除给经理的固定费用（每号800元），我们三人的净收入相当可观。”巨大的经济利益像一块磁石，将我们三人更紧密地吸附在一起。

接下来是关键一步：如何将这32个号快速、高价地转化为真金白银。知秋和楚舒然主要负责她们在油田系统内部和周边县市积累的熟客资源，利用销冠的信誉进行精准推销。而我，则决定开辟一条新的战线——网络。

我在当时油城人气最旺的本地论坛“油城信息港”的房产板块，发布了一条看似普通却暗藏玄机的帖子：【内部消息】滨河花园/油城壹号二期VIP认购资格，确保选到优质房源！

内容： 本人油田职工，有内部渠道，可获取滨河花园、油城壹号二期少量VIP认购资格。确保可选到心仪楼王、景观房等优质房源，避免开盘拥挤选不到房的烦恼！ 价格面议，非诚勿扰。联系电话：13XXXXXXXXX。

这条帖子，我精心设计了几个关键点：

1. 标高价格，预留空间：帖子虽未明码标价，但暗示“价格面议”，并在与潜在客户电话沟通时，我会初步报价“元”。这个价格比我们内部商定的1万元底线高出2000元。目的有二：一是利用网络信息的不对称性，试探市场最高承受能力，遇到不了解行情的客户可以实现溢价；二是为后续谈判预留降价空间，让客户产生“砍价成功”的满足感。

2. 突出“油田职工”身份：这是我的独特优势。在油城这个以油田为主体的城市，“油田职工”意味着稳定、可靠、有单位约束，给人一种“跑得了和尚跑不了庙”的安全感。这种身份背书，远比一个纯粹的“中介”或“号贩子”更有说服力。就像人们潜意识里觉得“警察不会违法”一样，很多人会默认“油田职工”更靠谱，大大降低了客户的信任成本。

3. 强调“确保”和“避免拥挤”：直击客户痛点。开盘日的混乱和不确定性是购房者最恐惧的，我们提供的“确定性”服务，价值正在于此。

帖子发出后，咨询电话络绎不绝。效果出乎意料的好。许多咨询者一听到“我是油田职工”，戒备心明显降低，沟通起来顺畅很多。

更让我意想不到的是，网络渠道竟然钓来了一条“大鱼”。一位自称是油田某二级单位办公室主任的张科长直接联系了我，语气沉稳地表示，他们单位有几位老朋友，想团购5套滨河花园的“楼王”户型，要求楼层好、位置佳。

我立刻意识到这是一个绝佳的机会。我以“油田职工”的身份与他见面，言谈举止间自然流露出对油田系统和内部规则的熟悉，迅速赢得了他的信任。我没有过多纠缠于号费，而是把重点放在如何“确保”他们选到心仪的房源，以及后续签约、贷款等流程的便利性上。这种专业、可靠的形象，加上“自己人”的身份认同，使得谈判异常顺利。最终，这5套“楼王”号源，我以每套一万元的价格成交，对方觉得物超所值，一次性付清了所有费用。

这一单“团购”业务，让我在团队内部的销售业绩瞬间拔得头筹。加上通过网络和其他渠道零散成交的 7 套，在短短一周内，我独自完成的成交量达到了12 套！而同时，知秋凭借其强大的客户关系网成交了9套，楚舒然利用内部信息优势成交了11 套。

数字是冰冷的，也是最有说服力的。我一个人的成交量，占据了团队总成交量（32套）的三分之一强！ 这个结果，悄然改变了我们三人之间的力量平衡。

之前，我担心的“可替代性”危机，随着我销售能力的爆发和独特优势（油田职工身份信任背书）的显现，烟消云散。现在，情况发生了逆转。不再是她们怕我离不开她们，而是她们开始担心，如果我凭借个人能力就能消化掉相当比例的号源，那么她们在团队中的分量是否会下降？我是否可能产生“单干”的念头？

这种微妙的心理变化，虽然没人说破，但却真实地弥漫在空气中。尤其是在一次对账会议上，当我报出12 套的成交数字时，我能感觉到知秋和楚舒然眼神中一闪而过的惊讶和一丝不易察觉的紧张。楚舒然甚至罕见地主动问起我与油田张科长那单生意的细节，语气中带着探究。

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