回忆过往那些年那些事 第102章 新挑战与旧时光

滨河花园首战告捷的狂欢余温尚未完全散去，新一轮更加紧张激烈的筹备工作已如潮水般涌来。油城壹号二期和滨河花园二期如同两匹并驾齐驱的黑马，几乎同时拉开了声势浩大的宣传预热序幕。一时间，这座北方小城的街头巷尾，几乎被这两个项目的广告海报和宣传单页所覆盖，空气中弥漫着比之前更加浓烈、近乎白热化的竞争气息。

我们三人的“铁三角”组合，像上了发条的精密仪器，在短暂的休整后，立刻高速运转起来，投入了这场规模更大、情况更复杂的“战役”。这一次，战场从一个变成了两个，信息量、客户资源和资金需求都呈几何级数增长，挑战无疑是空前的，但背后隐藏的机遇也同样令人心动。

这天下午，我们再次聚在“清心茶社”那个熟悉的“听雨轩”包间。与以往不同的是，这次桌上的资料堆积如山，气氛也更加凝重。不仅铺开了油城壹号二期和滨河花园二期两份装帧精美的楼书、两套详细的户型图，还有楚舒然凭借其业内关系搞来的内部培训资料、销讲说辞，以及她根据近期客户到访情况整理的厚厚一叠意向分析报告。

“情况比我们预想的还要复杂一些。”楚舒然开门见山，她用笔分别点着两个项目的楼座图，语气冷静而清晰，“油城壹号二期，这次主打的是‘学区房’概念，虽然配套的实验中学分校还只是在规划图上，但‘实验’这两个字对家长的吸引力是致命的。他们瞄准的就是那些孩子即将小升初、对优质教育资源有迫切需求的家庭，这部分客户的购买意愿往往非常坚决，但同时也对学区的落地时间和确定性极为敏感。”

她顿了顿，笔尖移向滨河花园二期的图纸：“滨河花园二期，继续打‘环境牌’和‘湿地公园’概念，但这次特别强调了‘低密度’‘智能化社区’和‘改善型居住’，目标客群是那些已经有过一套房、现在更注重生活品质、社区氛围和私密性的客户。从定位上看，两个项目有差异，试图错位竞争。但关键是，”她抬起头，目光扫过我和知秋，“油城的有购买力的人群就那么多，客户资金是高度重叠的。到时候肯定会互相分流客户，甚至可能出现两个项目的销售团队为了抢客户而互相拆台、暗中较劲、抬价或压价的情况，这会让我们的操作环境变得复杂，难度加大。”

知秋一边仔细翻看着客户意向分析报告，一边补充道，眉头微蹙：“从我这几天加紧联系和筛选的情况看，客户层面也确实更复杂了。除了我们熟悉的油田系统员工，周边县市闻风而来的投资客明显增多，还有不少是纯粹冲着‘学区’概念来的周边县市的富裕家庭，想让孩子来油城接受更好的教育。这些人信息渠道更广，比价心理极强，接触下来感觉比本地客户更精明、更谨慎，没那么容易建立起信任感，谈判的难度也增加了。”她叹了口气，带着一丝忧虑，“而且，经过上一轮滨河花园的操作，市场上好像已经有人注意到了我们这种‘合作模式’，出现了模仿者。我听说已经有别的中介或个人也在想办法搞VIP名额，想赚差价，虽然规模不大，但竞争确实变得更激烈了。”

我认真地听着她们的总结，手指无意识地轻敲着桌面，感觉肩上的压力比上一次重了不少。这不再是单点突破，而是需要同时开辟两个战场，进行多线操作。这不仅考验我们的资金实力，更考验我们的战略眼光、资源调配能力、信息处理效率和临场应变能力。这就像下棋，从一盘棋变成了两盘棋同时下，需要更精准的计算、更全局的视野和更强大的多任务处理能力。

“挑战确实大，但这恰恰也是我们的机会所在。”我沉吟良久，缓缓开口，试图将思路理清，“定位有差异，恰恰意味着我们可以做更精细化的客户分流和产品匹配。比如，有明显且急迫的学区需求的客户，我们主推油城壹号，用未来的教育资源和升值潜力作为核心卖点；而对居住环境、生活品质有更高要求的改善型客户，我们则引导向滨河花园，强调其低密度、智能化带来的舒适感和稀缺性。竞争激烈，从另一个角度看，反而会炒高市场的整体热度，营造出‘僧多粥少’、‘一房难求’的紧迫氛围，关键就看我们怎么利用和引导这种热度，在混战中找准我们的目标客户，精准匹配房源，实现我们的利益最大化。”我看向楚舒然，问出最关键的问题：“舒然，两个项目的VIP名额具体政策出来了吗？这是我们操作的基础。”

“初步方案已经下来了。”楚舒然迅速翻看她那个厚厚的、记得密密麻麻的笔记本，“油城壹号二期，这次VIP名额一共300个，诚意金提高到1.5万，据说公司为了筛选出真正有实力的优质客户，门槛有意提高，审核也会更严格，想多拿名额的难度和成本估计都会增加。滨河花园二期，名额250个，诚意金维持1万，但这次有个新情况，”她下意识地压低了声音，身体微微前倾，“管总手里的‘特别名额’数量可能比一期要多，估计有十五个左右，操作空间理论上更大，但相应的，‘打点’费用估计也会水涨船高，而且很可能需要我们这边有更好的业绩承诺作为交换。”

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