师生心理学江湖：对话手册 第188章 课·沟通心理学课堂：拆解“沟通中的反固执技巧”

在三河大学每周三的《应用心理学前沿》课堂上，总能看到一群对人际智慧充满渴望的学生围坐在一起。今天，主讲的和蔼教授提前十分钟就到了教室，手里攥着一份泛黄的案例集——那是他从业三十年攒下的“沟通实战手册”。黑板上早已写好本节课主题：拆解“沟通中的反固执技巧”，下方还画着一个简易的《易经》太极图，一半标注“固执方”，一半标注“沟通方”，中间用虚线连接，旁边写着“变易之道”。

很快，叶寒、秦易、许黑、蒋尘、周游、吴劫这几位常坐在前排的学生陆续到齐。叶寒抱着笔记本，眼神里满是期待，上节课教授讲的“非暴力沟通”让她成功化解了和室友的矛盾；秦易则带着疑问，他最近总在项目组里和固执的同事争执，急着找解决办法；许黑靠在椅背上，手指敲着桌面，一副“要看看这技巧到底有没有用”的审视模样；蒋尘在本子上预习着哲学相关的理论，想从根源上理解固执的本质；周游拿着录音笔，生怕错过关键内容；吴劫则默默观察着大家，习惯从他人反应里找思考的切入点。随着上课铃响，和蔼教授笑着开口：“今天咱们不谈枯燥理论，就用三个真实案例，把‘反固执技巧’和心理学、《易经》、哲学的道理揉在一起讲透，保证大家听完能用上。”

“好了，人都到齐，咱们正式开课。”和蔼教授放下案例集，走到教室中央，目光扫过每一位学生，“先问大家一个问题：你们有没有遇到过‘油盐不进’的人？你摆事实、讲道理，他偏说‘我就不这么认为’，最后沟通变成吵架，问题还没解决。”

话音刚落，秦易立刻举手，语气里带着无奈：“教授，我上周就遇到了！项目组要改方案，我算出旧方案会超预算，但同事老周非说‘我做这行十年了，从来没错过’，不管我拿多少数据给他看，他都不松口，最后俩人大吵一架，方案还卡在那儿。”

“典型的‘认知固化型固执’。”和蔼教授点点头，在黑板“固执方”那半圈写下“认知固化”，“这就像《易经》里的‘艮卦’，‘艮其背，不获其身’，意思是把自己困在过去的经验里，看不到全局。从心理学角度看，这是‘证实性偏见’在作祟——人会主动筛选符合自己观点的信息，忽略相反证据。”

许黑突然开口，语气带着质疑：“教授，那难道要顺着他说？我之前试过让步，结果对方更得寸进尺，觉得自己没错。”

“问得好，反固执不是‘妥协’，是‘破局’。”和蔼教授笑着走到许黑身边，“咱们先看第一个案例，这是我十年前遇到的事：有个企业老板，坚持要把资金投进一个风险极高的项目，团队所有人反对都没用。你们猜，最后怎么让他改变主意的？”

教室里安静下来，周游试探着说：“是不是找更权威的人劝他？比如行业专家？”

“我一开始也是这么想的，找了三位行业泰斗，结果老板说‘他们没做过我这行，不懂’。”和蔼教授摇摇头，“后来我换了个办法，没再提‘项目风险’，而是请老板聊他创业初期的经历。他说自己当年靠‘避开同行没看到的坑’起家，我接着说‘您当年能看到别人看不到的风险，才走到今天，现在这个项目里，有没有您没细看的细节？’”

叶寒眼睛一亮：“教授，您这是用他自己的经验说服他？”

“没错！”和蔼教授拿起粉笔，在黑板上写下“心理学：自我参照效应”，“人对和自己相关的信息更敏感，用对方的价值观、经历当‘钥匙’，才能打开他的认知壁垒。这对应《易经》里的‘兑卦’，‘兑为泽，泽润万物’，沟通要像水一样，顺着对方的‘脉络’走，而不是硬撞。”

蒋尘推了推眼镜，补充道：“从哲学角度看，这是‘以子之矛攻子之盾’，符合苏格拉底的‘产婆术’——不直接给出答案，而是通过提问，让对方自己发现问题。”

“蒋尘说得很对。”和蔼教授赞许地看着他，“反固执的第一步，是‘共情式倾听’，先找到对方固执的‘根源’——是怕犯错？是维护面子？还是真的有没被看到的顾虑？秦易，你再想想，你同事老周坚持旧方案，除了‘十年经验’，会不会还有别的原因？”

秦易低头琢磨了一会儿，突然抬头：“好像……他上周刚因为一个小失误被领导批评，可能怕改方案再出错？”

“这就对了！”和蔼教授拍了下手，“他的固执不是‘反对方案’，是‘怕再次失败’。这时候你要是说‘你的方案错了’，就是在否定他的能力，他自然要反驳。但如果说‘老周，你之前做的几个方案都帮团队省了不少钱，这次咱们一起看看新方案怎么调整，既能避免预算问题，又能保留你原来的核心思路’，效果会不会不一样？”

秦易恍然大悟：“原来我一直盯着‘方案对错’，没看到他的顾虑！”

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