重生1957：我的香江实业 第58章 远见之争（下）

五月二十一日，董事会会议室。

红木长桌被晨光镀上暖边，咖啡香飘在空气里，却压不住桌两端的暗流。沃尔顿坐在主位，指尖夹着未点燃的雪茄，目光扫过众人：约翰逊主席的手指在桌沿轻摩挲，财务总监亨德森翻着账本，每页都夹着黄色便签——那是他标注的风险点。

“谈东兴塑料花代理权之前，我想先提件事。”沃尔顿没急着亮数据，反而从口袋里掏出张便利贴，贴在白板上，“上周便利贴周销突破八万美元，按这增速，年底能到四百万。三个月前，各位也质疑过便利贴，说‘没人会为贴纸条花冤枉钱’，但现在呢？它已经成了办公用品区的销冠。”

这话让亨德森抬了抬头，推了推眼镜：“便利贴是七百万代理费，现在还没回本。这次塑料花预估要一千万，签二十年，要是卖不动，流动资金撑不住——我们的钱只够两个大项目。”

约翰逊主席此时翻到了质检报告的关键页，当看到“加速老化测试显示产品寿命预计超过36个月”时，他的眉头紧紧皱起：“沃尔顿，这恰恰是我最担心的一点。”他举起报告指向数据栏，“三年寿命？这意味着顾客买一次就能用三年！我们需要的是一款生命周期在5个月左右的产品——足够让顾客感受到品质，又能在下一个销售季节自然换代。”

亨德森立即附和：“约翰逊主席切中了要害。我们做过统计模型：如果产品寿命控制在5个月，忠实客户的年复购率可达2.3次；但若是3年寿命，复购率将暴跌至0.3次。按200万枝的年销量计算，这意味着每年将损失400万枝的重复购买量。”

会议室里响起一片窃窃私语。几位董事纷纷点头，显然这个数据触动了他们最敏感的神经。

“卖不动？”沃尔顿轻笑一声，先示意助理推来两个玻璃展柜——左边是1美元的普通塑料花，右边是东兴的样品，“各位可以上手摸，感受下差别。我们试销定价1.5美元，成本不到0.4美元，利润率比便利贴还高。”他把试销照片推到董事面前：顾客围着货架的场景、酒店经理签订单的样子，“第五大道家居店的买手昨天还来电话，想订五百枝摆橱窗——以前他们只摆新鲜进口花，这就是东兴产品的底气。”

随后他走到白板前画出一个坐标轴，语气逐渐坚定：“各位的担忧很专业，但请看看这个——”他在纵轴标上“利润”，横轴标上“产品定位”，“如果我们将寿命压缩到5个月，就只能定位为‘快消品’，售价必须降至1美元以下。但如果我们保持现有品质，就可以定位为‘高端耐用品’，不仅售价可维持1.5美元，还能开拓酒店、写字楼等B端市场——这些客户正需要能够长期使用的装饰品。”

他转身面向约翰逊：“我已经让谈判团队准备了一个折中方案：建议东兴推出两个版本。基础版寿命控制在6-8个月，主打大众市场；高端版维持现有品质，主攻商业客户和礼品市场。这样既能保证复购率，又不放弃高端利润。”

沃尔顿终于点燃雪茄，烟雾在他面前缓缓散开，眼神却更坚定：“风险我扛——我立书面承诺，第一年销量低于两百万枝，20%代理费（200万美元）从我的年度分红里扣。但要是超三百万枝，我要两件事：一是追加3.5%的年度绩效股份（对应年利润2000万美元计算，约70万美元），二是把东兴设为优先供应商，他们接下来的塑料盆栽，我们要先拿代理权。”

他拿笔在白板上算账：“按1.5美元定价、0.4美元成本算，三百万枝能赚三百三十万，三年就能回本。后续要是能拿盆栽代理权，五年内装饰品类的市场份额至少能涨15%。风险我担了大头，该得的收益，得明明白白。”

会议室静了几秒，亨德森飞快翻了两页账本，低声对约翰逊说：“70万美元从新增利润里出，还能覆盖部分风险成本，合理。”

约翰逊盯着沃尔顿看了半晌，终于伸出手：“行，书面承诺交法务部。要是达不到销量，可别反悔。”

沃尔顿握住他的手，力道很足：“绝不反悔。各位等着瞧，用不了一年，我们就得为产能发愁。”

五月二十五日，芝加哥机场，上午八点半。

谈判团队负责人罗伯特正往行李箱里塞塑料花样品和质检报告，沃尔顿快步走来，拍了拍他的肩膀，声音压得很低却带着坚定：“记住三个底线：代理权不少于二十年，年采购量至少三百万枝，供货价不能超2.5港元/枝——折算成美元就是0.4美元以内，这样我们卖1.5美元，才有足够的利润空间。”

他顿了顿，补充道：“另外，降低耐用性是我们这次谈判的关键诉求之一。但要讲究策略——不要直接要求降低质量，而是建议他们推出不同寿命版本的产品线。告诉陈东，这对双方都是双赢。”

就在西尔斯的谈判团队登上飞机，引擎轰鸣声越来越响、机身缓缓升空时，香港元朗的东兴实业办公室里，陈东正看着西尔斯的试销数据，嘴角带着笑。下属递来报告：“西尔斯那边对试销结果很满意，就是代理权年限可能想谈到二十年，还透露出想让我们调整产品寿命、推出不同版本的想法。”

陈东听完下属关于西尔斯谈判策略的分析，嘴角泛起一丝意味深长的笑：“果然想到要控制产品寿命了。准备一下技术方案——我们可以通过调整塑料增塑剂比例，轻松将寿命控制在3个月到3年之间的任意区间。但要让他们明白，调整配方会增加成本，需要重新议价。”他拿起桌上的便利贴，随手扯下一张，写下“北美渠道”四个字，“代理费是其次，关键是借西尔斯的网络，把货铺到整个北美。”

夜幕慢慢裹住天空，太平洋上空的航班拖着长长的尾焰，朝着香港的方向飞行。维多利亚港的灯光次第亮起，映在海面上，一场关乎双方未来的谈判，正等着在这片灯火里开场。

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