智囊里的管理学 第799章 兵智之一《不战》16 李光弼

李光弼：唐代“心理战天花板”！一招“预判人心”收双将，凭“算透人性 顺势而为”破局

史思明把军队驻扎在河清，想切断李光弼的粮草运输通道。李光弼率军驻守在野水渡防备，到了傍晚，他返回河阳，留下一千士兵，让将领雍希颢守住营栅，嘱咐道：“敌军将领高廷晖、李日越，都是能敌万人的猛将，他们来了别跟他们硬打，要是他们投降，就一起带回来。”将领们都摸不透他的意思，暗地里偷笑。

没过多久，史思明果然对李日越说：“李光弼擅长守城，现在居然带兵出城驻扎在野外。你带精锐骑兵连夜渡河，给我把他活捉回来，要是抓不到，就别回来了！”李日越率领五百骑兵，清晨赶到营栅下，问道：“李司空（李光弼）在吗？”雍希颢回答：“昨晚就回去了。”李日越心里咯噔一下：“没抓到李光弼，只抓到雍希颢，回去肯定是死路一条！”于是请求投降。雍希颢带着他去见李光弼，李光弼对他特别优厚，还把他当作心腹重用。高廷晖听说后，也主动来投降了。

有人问李光弼：“收服这两位猛将怎么这么容易？”李光弼说：“史思明一直可惜没机会和我打野战，听说我在野外驻军，以为一定能抓到我。李日越没抓到我，按史思明的脾气，他肯定不敢回去；高廷晖的本事比李日越强，看到李日越投降后被重用，肯定也想取而代之，所以会主动来降。”

冯梦龙点评：《左传》说“做事如果威严能克服私爱，就算是小事也能成功”，但过于严苛也会坏事，史思明就是例子——他用“不得则勿反”的死命令逼李日越，反而把人推向了我方。

【管理智慧】

一、核心逻辑：破解“敌将骁勇 粮道受胁”困局，关键在“算透人性 顺势诱导”

李光弼能不费一兵一卒收服两大猛将，核心逻辑是“不与敌将硬拼，精准拿捏双方人性弱点，用‘绝境施压 利益诱惑’引导敌将主动投降”：

- 看透对手软肋：摸清史思明“严苛寡恩”的性格，知道他会用死命令逼李日越；算准李日越“贪生畏死”的心理，明白他抓不到自己就不敢回去；

- 预判降将心态：知晓高廷晖“不甘人下”的好胜心，料到他会嫉妒李日越的待遇，主动来投以求更好的发展；

- 顺势搭建阶梯：故意留弱将守营、自己返回河阳，给李日越制造“抓不到主力”的绝境；再对投降的李日越厚待重用，给高廷晖树立“投降有重赏”的榜样，让敌将从“走投无路”到“主动投靠”。

二、核心启示：遇“强敌猛将 博弈对峙”，别蛮干，用“算透人性 利益引导”破局

这种“以柔克刚、借力打力”的思路，对现代商业竞争、职场博弈、谈判沟通等场景超有借鉴意义：

- 商业竞争遇“竞品核心人才强势，市场争夺激烈”：比如竞品的核心高管能力突出，对你的市场份额步步紧逼，别硬拼。像李光弼那样：“摸清对方高管的诉求（如职业发展、薪资待遇），以及竞品公司的短板（如管理严苛、晋升困难）；用‘更高职位 股权激励’的利益诱惑（对应厚待李日越），同时制造竞品公司的内部压力（如业绩考核严苛），引导对方核心人才主动加盟，瓦解竞品战力”；

- 职场博弈遇“强势同事打压，抢夺核心资源”：比如有同事能力强、手段硬，一直抢你的核心工作任务，别硬碰硬。可以说：“看透对方‘急功近利’的心态，以及他的短板（如缺乏团队协作、口碑不佳）；故意把一些‘费力不讨好’的任务让给他，消耗他的精力（对应制造绝境）；同时在关键项目中展现自己的实力，获得领导认可，再用‘合作共赢’的利益点（如共享成果），引导对方从‘打压’转为‘合作’”；

- 谈判沟通遇“对手态度强硬，谈判陷入僵局”：比如商务谈判中，对方谈判代表强势施压，要求你让步，别被动妥协。可以说：“摸清对方的核心诉求（如快速达成合作、完成业绩指标）和背后的压力（如时间紧迫、上级催促）；用‘放弃合作’的风险制造压力（对应李日越的绝境），同时抛出‘附加福利’的利益诱惑（如长期合作优先权），引导对方软化态度，达成双赢协议”。

简单说就是：“面对强敌猛将、博弈对峙的情况，别靠硬拼消耗自己。关键是算透对方的人性弱点（如贪生、好胜、逐利），再针对性制造压力、搭建利益阶梯，让对方从‘对抗’转为‘投靠’，用‘攻心’代替‘硬战’，以最小成本瓦解对手、壮大自己。”

【原文】李光弼

史思明屯兵于河清，欲绝江弼粮道。光弼军于野水渡以备之。既夕，还河阳，留兵千人，使将雍希颢守其栅，曰：“贼将高廷晖、李日越，皆万人敌也，至勿与战，降则俱来。”诸将莫谕其意，皆窃笑之。既而思明果谓日越曰：“李光弼长于凭城，今出在野。汝以铁骑宵济，为我取之。不得，则勿反！”日越将五百骑，晨至栅下，问曰：“司空在乎？”希颢曰：“夜去矣。”日越曰：“失光弼而得希颢，吾死必矣！”遂请降。希颢与之俱见光弼，光弼厚待之，任以心腹。高廷晖闻之，亦降。或问光弼：“降二将何易也？”光弼曰：“思明常恨不得野战，闻我在外，以为可必取。日越不获我，势不敢归。廷晖才过于日越，闻日越被宠任，必思夺之矣。”

《传》云：“作事威克其爱，虽小必济。”然过威亦复偾事，史思明是也。

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