智囊里的管理学 第582章 术智之三《权奇》19 陈霁岩

陈霁岩：明朝“务实型知州”！缓节奏降马价，以“逆向操作”解俵马难题

明朝“俵马”（官府按规定征购马匹）时，要求马匹必须高三尺八寸、牙齿少（年轻）且体型肥壮才算合格。开州及周边州县没有能繁殖出合格马驹的牧场，必须从外地马贩手里买马后再上交。

开州地处各县中间，外地马贩过来时，先被周边州县拦截，把好马买光了，剩下的才会送到开州。之前的州官急着完成俵马任务，催得特别紧，负责买马的“马头”（中间人）常被鞭打，马价也被炒得极高，结果越急越难完成任务。

陈霁岩担任开州知州后，摸清了其中门道，故意放缓办事节奏。他等所有马贩都到齐了，才出示公文开始验马。验马前一天，他把马头们叫到大堂，当面问：“其他县已经开始买马交差了，你们知道吧？”马头们都磕头回答：“知道。”陈霁岩又悄悄叮嘱：“我心里其实很急，但明天验马时，咱们要装出不着急的样子，你们懂我的意思吧？”马头们连忙磕头感谢后离开。

第二天，马贩们跟着马头带马过来，有的马高达四尺（远超标准），陈霁岩却下令不用，还说：“马的高低怕对比，宁可矮一寸，我会写文书给太仆寺（管马匹的机构），就说这些是本地繁殖的马驹，标准可以放宽些。”马贩们连忙求情，希望再宽限三天，去临濮的马市买，更容易找到合格的。陈霁岩答应了，没责怪任何人就散了场。

马贩们见开州官府不着急买马，反而没了底气，纷纷愿意低价卖马，结果两天就完成了俵马任务。其他州县抢着买高规格的马，还急着提前交差，想求朝廷保荐，马价被炒到四五十两银子一匹；而开州买马，每匹不超过二十多两银子。

冯梦龙点评：真心为百姓办事、做实事惠及民众的官员，必然会把“求保荐”这种个人利益放在一边。真正擅长获得保荐的人，从不会主动去求；那些主动求保荐的，反而得不到。

【管理智慧】

一、核心逻辑：解决俵马难题，关键在“逆节奏 控预期”，以“不着急”破“卖方垄断”

陈霁岩能低价高效完成任务，核心逻辑是“精准破解‘卖方主导’的市场困境，用‘节奏把控’扭转议价权”，可拆解为两层：

1.看透困境本质：“州县急买 马贩惜售”致马价暴涨，需“降需求紧迫感”破局

他明白，之前的难题源于“周边州县抢马”让马贩掌握主动权，“州官急催”又加剧了“求购方恐慌”，马贩趁机抬价。因此，破解关键不是“比其他县更急”，而是反其道而行——通过“放缓节奏、装不着急”，消除马贩的“稀缺预期”，让卖方从“惜售抬价”转为“担心卖不出去”。

2.用“双重操作”控预期：对内统一“不急”口径，对外释放“低标准”信号

对内，他提前叮嘱马头“装不急”，避免内部慌乱暴露需求；对外，他拒绝高规格马、提出“可报本地孳生驹”，释放“开州对马的要求不高、不愁买”的信号。马贩既担心开州不买，又怕错过生意，只能放弃抬价，主动低价出售。

二、核心启示：应对“卖方强势/资源垄断”，别硬抢，用“降急迫感 控预期”破局

陈霁岩的智慧，对采购议价、资源争夺、谈判博弈等场景极具借鉴意义：

- 采购/议价：别暴露“急需”，用“不急”掌握主动权

若采购时遇到卖方抬价（如公司买关键设备、个人买稀缺商品），别让对方知道你“急需”。可像陈霁岩那样，先放缓节奏——比如对卖家说“我们还在对比其他家，不急着定”，或“我们对规格要求没那么高，普通款也能接受”，消除卖方的“垄断底气”，迫使对方降价或让步。

- 职场/谈判：避免“焦虑式推进”，用“节奏把控”化解压力

若遇到对方用“限时、稀缺”施压（如合作方说“今天不签就取消优惠”、同事催“明天必须交方案”），别被对方节奏带偏。可回应“我需要再评估，三天后给答复”，或“方案可以调整，但质量要保证，晚两天更稳妥”，通过“定自己的节奏”，避免在焦虑中做出让步，反而能更从容达成目标。

- 基层事务：别被“考核压力”裹挟，以“务实节奏”办实事

陈霁岩没有为“求保荐”而急着抢马，反而按实际情况调整节奏，既省钱又高效。这启示基层工作者：面对考核压力（如指标催办、任务赶工），别盲目跟风“内卷”。可结合实际情况，找到更优路径——比如完成招商任务，不急于“凑数”引进低质量项目，而是耐心筛选优质企业，反而能实现“长效收益”，真正把事办实。

简单说就是：“遇到对方强势、资源垄断的情况，越急着抢、催着办，越容易被动。不如反着来，放缓节奏、降低急迫感，再通过释放‘低需求标准’的信号，扭转议价权，让对方从‘强势抬价’转为‘主动配合’，既省力又省钱。”

【原文】陈霁岩

俵马以高三尺八寸、齿少而形肥者为合式。各州县无孳生驹，必从马贩买解。开州居各县之中，马贩自外来，先被各县拦截买完，然后放过。州官比解严迫，马头枉受鞭笞，马价腾踊，求速反迟。陈霁岩为知州，洞知之，故缓其事。待马贩到齐，方出示看马。先一日，唤马头到堂，面问之云：“各县俵马已行，汝知之乎？”咸叩头应曰：“知之。”又密谕曰：“我心甚忙，明日看马，只做不忙，汝辈宜知之。”又叩头感激而去。明日各马贩随马头带马，有高至四尺者，令辄置不用，曰：“高低怕相形，宁低一寸，我有禀贴到太仆寺，只说是孳生驹耳。”众禀再迟三日，至临濮会上买，易得。公许之，不责一人而出。各马贩气索然，争愿贱卖，两日而办。在他县争市高马，刻期早解，以求保荐，腾价至四五十金。在本州无过二十余金者。

真心为民，实政及民，必然置保荐于度外。善保荐者，正不干求。保荐者也。

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