智囊里的管理学 第559章 术智之二《谬数》32 严讷

严讷：明朝“攻心智者”！以“润物无声”取房，用善意换人心

海虞人严讷（后来官至宰相）在城里修建大宅，地基差不多都规划好了，唯独一间民房横在中间，没法按原计划施工。这户人家是做酿酒、做豆腐生意的，房子是祖上传下来的家业。

负责工程的人想用高价买下这房子，可房主坚决不肯。负责人气得不行，就把这事禀报给了严讷。严讷说：“不用急，先修建另外三面就行了。”

工程开工后，严讷下令，工地每天需要的酒和豆腐，全都从这户人家购买，而且每次都提前预付钱款。这户人家夫妇俩本来经营规模不大，人手不够，这下订单突然变多，忙得脚不沾地，只好雇人来帮忙。

没多久，他们雇的工人越来越多，赚的钱也越来越丰厚，家里积攒的米、豆子堆得满满的，装酒、装豆腐的缸和器具也增加了好几倍，原来的小房子根本装不下这些东西了。

同时，房主夫妇也感激严讷的关照——不仅给他们带来了这么多生意，还从不拖欠钱款。他们也为当初坚决不肯卖房的事感到愧疚，于是主动写下房契，要把房子献给严讷。

严讷没有白要，而是用附近一处面积稍大的房子跟他们交换。那间房子比原来的宽敞，正适合他们扩大生意，房主夫妇特别高兴，没过几天就搬过去了。

冯梦龙点评：善意的“巧劲”比强硬的“蛮力”更有效

用强硬手段得不到的东西，用善意的恩惠却能轻松获得。这样做，自己没有额外增加成本，对方反而会感激你的恩德。对方在不知不觉中被引导着达成了你的目标，却还满心感激——这种处事的精妙之处，实在太高明了！

【管理智慧】

一、核心逻辑：达成目标，关键在“顺势施惠 换位思考”

严讷不费口舌、不耗财力，就顺利解决了“拆房难题”，核心逻辑是“跳出对抗思维，用善意与需求满足实现共赢”的智慧，可拆解为两层：

1.看透房主核心诉求：守祖业是情，谋生计是本

严讷明白，房主不肯卖房，表面是舍不得祖宅，实则是担心失去赖以生存的营生——房子不仅是住所，更是酿酒做豆腐的场地，一旦卖掉，生计就没了着落。因此，强行收购只会激化矛盾，唯有先满足其“谋生需求”，才能解开“守房心结”。

2.以“需求赋能”为手段：不夺其所有，反助其发展

他没有用“金钱施压”，而是采用“利益滋养”的方式：通过包下所有订单、预付钱款，帮房主扩大生意、增加收入，让他们切实感受到“与严家合作”带来的好处。当生意做大、原有房屋无法满足经营需求时，房主自然会主动寻求改变；再加上对严讷善意的感激，卖房换房就成了顺理成章的选择，既实现了严讷修宅的目标，又让房主获得了更好的经营条件。

二、核心启示：求人办事/化解僵局，别硬来，用“利他思维 顺势引导”破局

严讷的处事智慧，对人际协调、商业合作、资源整合等场景极具借鉴意义：

- 人际协调：不强行索取，用“利他”化解抵触

若想让他人配合自己（如职场中协调跨部门资源、生活中请人帮忙），别直接提要求。可像严讷那样，先考虑对方的需求——想借调其他部门的员工，先说明“参与这个项目能帮他积累某方面经验”；想让邻居配合解决公共区域问题，先主动帮对方解决一些小麻烦。当对方感受到“你在为他着想”，自然会愿意配合你。

- 商业合作：不纠结博弈，用“共赢”促成合作

面对合作僵局（如谈判中对方不肯让步、供应链商家不愿降价），别陷入“你输我赢”的对抗。要找到双方的“利益交汇点”——与供应商谈判时，不逼对方降价，而是提出“长期独家合作 预付货款”，帮对方稳定客源，再协商合理价格；与客户谈合作时，不单纯推销产品，而是结合对方需求，提供“产品 配套服务”的解决方案，让对方觉得“合作能带来超额价值”。

- 资源整合：不急于求成，用“顺势而为”推动改变

遇到资源难以整合的情况（如企业并购中对方股东抵触、社区改造中居民不配合），别急于推进。可借鉴严讷“先建三面”的思路，先从外围着手，逐步渗透：企业并购时，先通过业务合作建立信任，让对方看到合并后的发展前景；社区改造时，先改善周边环境、提升配套设施，让居民感受到改造带来的好处，再推进核心区域改造，阻力自然会减小。

简单说就是：“很多时候，强硬索取只会引发抵触，顺势施惠才能化解僵局。真正的智慧不是‘强取豪夺’，而是‘换位思考’：先看清对方的核心需求，用善意帮对方实现目标，当对方的需求得到满足，你的目标也会自然而然地达成。这既是利他，也是最高级的利己。”

【原文】严讷

海虞严相公讷营大宅于城中，度基已就，独民房一楹错入，未得方圆。其人鬻酒腐，而房其世传也。司工者请厚价乞之，必不可，愤而诉公。公曰：“无庸，先营三面可也。”工既兴，公命每日所需酒腐皆取办此家，且先资其值。其人夫妇拮据，日不暇给，又募人为助。已而鸠工愈众，获利愈丰，所积米豆充牣屋中，缸仗俱增数倍，屋隘不足以容之。又感公之德，自愧其初之抗也，遂书券以献。公以他房之相近者易焉。房稍宽，其人大悦，不日迁去。

势取不得，以惠取之，我不加费而人反诵德。游于其术而不知也，妙矣哉！

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