智囊里的管理学 第496章 胆智之二《识断》08 寇恂

寇恂：东汉“攻心狠人”！斩来使逼降敌城，藏着“打七寸”的破局智慧

高峻占据城池负隅顽抗，汉军打了很久都攻不下来。光武帝刘秀派寇恂带着圣旨去劝降。寇恂到了城下，高峻没亲自出面，只派军师皇甫文出城见他。皇甫文说话态度强硬，一点投降的意思都没有，寇恂当场发火，要杀了他。

将领们都劝寇恂别冲动，寇恂根本不听，直接把皇甫文斩了。接着他派皇甫文的副手回去给高峻带话：“你家军师太无礼，已经被我杀了。想投降就赶紧开城门，不想降就死守着吧！”高峻一听吓破了胆，当天就打开城门投降了。

将领们都来祝贺，趁机问寇恂：“想不通啊，杀了对方的使者，怎么反而能让城池投降呢？”寇恂说：“皇甫文是高峻的心腹，高峻所有的计谋全靠他出。”（旁边批注：这样的核心人物，花千金都买不到，现在自己送上门来，哪能放过）“他这次来，说话硬气不肯服软，肯定是没打算投降。要是放他回去，他肯定会帮高峻想办法顽抗；杀了他，高峻就没了主心骨，吓破了胆，所以才会投降。”

冯梦龙点评：

高骈智除南蛮智囊：寇恂计谋的翻版

唐僖宗逃到蜀地时，担心南蛮趁机作乱，就答应和南蛮联姻。蛮王派宰相赵隆眉、杨奇鲲、段义宗三人到僖宗的临时驻地朝拜，顺便迎接公主。太尉高骈从淮南紧急上书说：“南蛮的核心智囊就是这几个人，请把他们留下，用毒酒除掉。”僖宗采纳了建议，直到他返回京城，南方都没再出现动乱。这也是沿用了寇恂的智慧。

【管理智慧】

一、核心逻辑：攻心破局，关键在“精准斩除对手核心支柱”

寇恂和高骈能以小代价解决大麻烦，核心逻辑如出一辙，关键在于两点：

1.锁定“核心关键人”，抓准对手的“七寸”：两人都精准识别出对手的“命脉”——高峻的底气在皇甫文的谋略，南蛮的威胁在三位宰相的智囊作用。这些人是对手的“大脑”和“主心骨”，地位无可替代，是决定局势的核心变量。

2.用“釜底抽薪”式打击，瓦解对手抵抗意志：面对对手核心人物的强硬态度，不纠结于谈判妥协，而是直接将其清除。这样做既断了对手的计谋来源，也彻底摧毁了其抵抗的信心——没了主心骨，对手从“有谋可依”变成“无计可施”，只能乖乖认输。

这就像面对一个难啃的“硬骨头”，与其正面硬刚消耗实力，不如先找到对方最依赖的核心环节，精准打击、一举摧毁，从根源上瓦解对方的战斗力，本质是“抓核心关键人 釜底抽薪”的攻心策略。

二、核心启示：遇“难啃的对手/僵局”，别硬刚，用“打七寸”破局

寇恂和高骈的攻心思路，对现在职场竞争、谈判博弈、问题解决等场景超有借鉴意义：

- 职场竞争/项目博弈：若遇到强硬的竞争对手或难推进的合作方，别陷入细节纠缠。先找准对方的“核心依仗”，比如对方的核心技术负责人、关键决策人，针对性突破——要么争取到关键人物支持，要么削弱其核心优势，让对方失去谈判底气；

- 团队管理/问题解决：若团队陷入僵局、问题反复出现，别头痛医头脚痛医脚。找到问题的“核心根源”，比如导致效率低下的关键流程、引发矛盾的核心人物，果断调整或清除，从根本上解决问题，避免反复内耗；

- 谈判/博弈场景：若谈判陷入僵局，对方态度强硬，别一味退让。先摸清对方的“核心诉求支撑点”，比如对方的成本底线、关键利益人，针对性施加影响——要么切断其诉求支撑，要么抓住关键人痛点，让对方不得不妥协。

简单说就是：“遇到难搞定的对手或僵局，别盲目硬刚。先找准对方的‘七寸’——核心关键人或核心依仗，精准打击、釜底抽薪，就能以最小代价打破僵局，掌握主动。”

【原文】寇恂

高峻久不下，光武遣寇恂奉玺书往降之。恂至，峻第遣军师皇甫文出谒，辞礼不屈，恂怒，请诛之。诸将皆谏，恂不听，遂斩之。遣其副归，告曰：“军师无礼，已戮之矣。欲降即降，不则固守！”峻恐，即日开城门降。诸将皆贺，因曰：“敢问杀其使而降其城，何也？”恂曰：“皇甫文，峻之腹心，其所取计者也。边批：千金不可购，今自送死，奈何失之。今来辞意不屈，必无降心。全之则文得其计，杀之则峻亡其胆，是以降耳。”

唐僖宗幸蜀，惧南蛮为梗，许以婚姻。蛮王命宰相赵隆眉、杨奇鲲、段义宗来朝行在，且迎公主。高太尉骈自淮南飞章云：“南蛮心膂，唯此数人，请止而鸩之。”迄僖宗还京，南方无虞。此亦寇恂之余智也。

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