智囊里的管理学 第44章 上智之一《见大》43 孙觉

孙觉：北宋“公益转化大师”！劝富人停修佛殿救囚犯

孙觉在福州当知州时，遇到个棘手事：很多老百姓欠了“市易钱”（官府推行的商业贷款）还不上，被关在监狱里，牢房都快满了。刚好这时候，当地有群富人凑了五百万钱，想捐出去修佛殿，还专门来跟孙觉报备这事，想讨个“积德行善”的好名声。

孙觉没直接说“别修佛殿”，反而慢悠悠问他们：“你们掏这么多钱出来，说到底是图啥呀？”富人们也实诚，答：“还能图啥？不就是想积点德、求个好福气嘛！”

孙觉这才接着说：“现在这佛殿也没坏到不能用，也没人露天拜佛，你们捐钱修它，其实也帮不上多少人。不如把这钱拿出来，帮监狱里那些欠了钱的老百姓还债——这么一来，几百号人能摘掉枷锁、走出监狱，跟家人团聚，你们这‘积德求福’，可比修佛殿实在多了，得的福气还能少吗？”

富人们虽然有点不情愿（本来想修佛殿留名），但仔细一想，觉得孙觉说得对——帮人脱困确实比修个佛殿更“实在”，就答应了。当天就把钱交给官府，替囚犯还了债，监狱里一下子就空了。

【管理智慧】

一、孙觉的“善意导流逻辑”：不硬怼，只引导，顺着需求解决问题

孙觉没靠知州的权力“强迫富人捐钱救人”，也没否定“修佛殿求福”的想法，反而把富人的“求福需求”往“救囚犯”上引——这不是“道德绑架”，是精准拿捏了“富人想‘得福’，更想‘得实在的福’”的心理，比硬劝、硬逼高明10倍。拆开来，核心是三个现代沟通技巧：

1.先认“对方的核心需求”：不否定“求福”，只聊“怎么求福更值”

富人们的核心不是“修佛殿”，是“通过花钱获得‘积德得福’的心理满足”。孙觉没说“修佛殿没用”，而是默认“求福是对的”，只问“哪种方式得福更多”——就像现在有人想捐钱建寺庙，公益组织不拦着，反而问“您想求‘家人平安’，是建寺庙让大家拜一拜，还是帮村里建个医疗站，让老人孩子看病方便，这不更能保平安吗？”，顺着对方的需求聊，对方才听得进去。

2.用“对比法”戳中“实在感”：让对方自己觉得“修佛殿不划算”

孙觉点出“佛殿未甚坏”，说明修佛殿是“锦上添花”；而“囚犯戴枷锁”是“雪中送炭”——两者一对比，富人自然明白“帮人脱困比修佛殿更有意义，得的福也更实在”。就像现在老板想花10万搞“企业形象墙”，员工劝他：“形象墙建好，客户也就看一眼；但花10万帮员工装个母婴室、升级下茶水间，员工上班舒心，干活更卖力，客户来也能看到咱们公司的人情味，这不比一面墙管用？”

3.给“台阶”不强迫：让对方“不得已但愿意”，保住面子

孙觉没说“你们必须捐钱救人”，而是用“其获福岂不多乎”的反问，让富人自己做决定——就算富人有点不情愿，也是“为了自己得更多福”，不是“被官府逼着做”，面子没丢，还落了个“大善人”的名声。就像现在劝朋友捐钱帮灾区，不说“你必须捐”，而是说“你之前总说想帮点实在的，这次灾区缺帐篷，咱们一起捐一批，比你买个奢侈品包有意义多了”，朋友更容易接受。

二、当代“孙觉式善意导流”案例：不硬劝，顺着需求把善意用在刀刃上

孙觉这种“把‘虚的善意’转化为‘实的帮助’”的思路，现在不管是公益、职场，还是生活里，用好了都能让“善意更有价值”——不浪费钱，还能真帮到人。

案例1：乡村老板想修祠堂，被劝去建养老院，既积德又暖了乡邻

安徽某乡村的张老板，赚了钱后想花20万修家族祠堂，说“让祖宗有面子，也让自己积点德”。村支书没反对，反而带他去村里的老人活动中心转了转：“你看咱们村30多个留守老人，活动中心就两张破桌子，冬天冷得坐不住，有的老人摔了跤都没人及时扶。你要是把修祠堂的钱拿出来，建个小养老院，雇两个人照顾老人，管三餐热饭，老人都念你的好，这不比祠堂摆着看更积德？”

张老板琢磨了两天，觉得村支书说得对——祠堂建好，也就家族人祭拜时用用；养老院建好，全村老人都能受益。最后不仅建了养老院，还每月捐2000块当生活费。现在村里老人见了张老板就夸“比亲儿子还贴心”，张老板也说“这比修祠堂心里踏实多了”——这就是孙觉“导流善意”的现代版：顺着对方“积德”的需求，把钱用在更实在的地方。

案例2：企业想搞“公益广告”，被劝去帮员工还房贷，既留人才又赢口碑

深圳某科技公司，年底想花50万拍“公益广告”，宣传“企业爱心”。HR总监劝老板：“咱们公司30多个核心员工，一半都在还房贷，每月压力特别大，有人都想跳槽去薪资高的公司。与其花50万拍广告给外人看，不如拿这钱搞个‘房贷补贴’——核心员工每月补贴2000，连补1年，员工能安心干活，离职率降了，公司业绩也能涨，客户知道了也会觉得咱们‘对员工好’，这不比广告更实在？”

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