凡人码农加SAP加XR征服世界 第278章 To－B软件收入破局

中关村，卓越大厦27楼。

会议桌上摆着三杯不同程度的拿铁，和一台正冒着风扇低鸣的投影。

依然几台Apple Vision Pro。

墙上挂着一句英文格言——“We invest in inevitables.”

张伟看了一眼，心中腹诽：看不懂啊，不过逼格确实够了。

张伟把电脑接上投影，启动键一按，屏幕上浮出“EGB·企业智能体主脑掌控座舱”的A轮商业计划书。

吴总坐在右手边，外套搭在椅背上，手指护着杯沿，笑得像个弥勒佛。

那感觉就像刚刚在车上谈‘优化报表’如何做，是另外一个人一样。

VC方有三位：

首席合伙人陈总，五十开外，脸上线条像是被一套DCF模型雕过；

技术型合伙人刘总，黑框眼镜、工程师气质，一坐下就把笔记本掀开，像准备抓Bug；

年轻的投资经理小王，夹着一叠打印的材料，神情认真，像个要用KPI压榨世界的女负责人。

寒暄两句，便干脆利落地直插主题，首先是产品演示。

对于AI项目都看吐的投资人，突然有一个VR项目，确实让他们眼前一亮。

而且张伟这个项目有产品，还有用户，而且客户质量还很高，还和AI沾边，唯一的问题，就是产品的载体是不温不火的XR。

但是当体验了张伟产品后，完全就改观了。

产品演示过程中张伟自然开启了天赋的演讲技能，天使轮没有产品都能讲出花来。

现在有产品了，而且业务数据还那么好，作为一个创始人，把5分讲出10分的效果，这是基本技能了。

“XR终于不再是个游戏机了，居然能在TOB行业找到生态位，太意外了啊。”

这绝对是一个划时代的产品，专业性、行业门槛、创新性、体验感都拉满了啊。

几位投资人完全被张伟的展示和演讲给震撼住了。

此刻的吴总当然也是心中窃喜，至少开局非常好，就怕后面的财务数据环节了。

前面产品演示，公司未来发展规划.......，这些务实、务虚的，差不多用了1个小时。

张伟犹如秋风扫落叶，完全没有任何阻力。

现在开始讲‘市场’了。

投影翻到“营收结构”那页，张伟的手指自然一顿。

屏幕上列着六个词：订阅、交付、增值、增购、硬件、广告。

空气像是瞬间按下了暂停。

刘总抬起头，嘴角勾了个不解的弧度：“张总，你们是ToB的SaaS？怎么还有广告、硬件？这个……不会是企业版小红书吧？”

张伟不急，不辩解，反问：“我能先讲个小故事么？五分钟。”

陈总示意：“请。”

张伟把遥控器放下，双手自然搭在桌面上，语气像在聊天：

“创业前，我在做SAP时。每次报价，甲方的标准流程只有三步：第一，砍价；第二，再砍；第三，‘这个能不能顺便做了？’——那阵子我悟了个道：在夏国做软件，先要学会在‘不愿付钱’的土壤里活下来。”

小王抬眼：“不愿付钱，是文化问题？”

“更是历史复合因果。”张伟无助的笑了笑，

“九十年代到两千年初，操作系统和办公软件大量盗版，几乎全民用免费。

有人说那是扩张策略，有人说是市场选择。

结论不重要，重要的是——整个社会的软件付费心智被永久塑形。

企业老板、IT总监、财务总监在软件这件事上，天然预期是：‘能便宜就便宜，能白嫖就白嫖。’”

“其实微软这招挺狠毒的，基本上从根部摧毁了夏国的软件业，直到现在，夏国的软件业，在全球软件版图里，都是‘空白’的存在模式。”

刘总“啧”了一声：“所以你就搞广告、硬件？”

“别急。”张伟摆了摆手，“我没说只靠广告，我说的是：要活得久，在夏国做软件，得重构商业模式‘混合型商业设计’。”

此刻的吴总也是第一次听到张伟说这个，确实夏国软件业很难，软件免费、用盗版的认知已经是根深蒂固了。嗯！这个思维模式，得让孟他们也要借鉴下了。

张伟伸出三根手指：

“第一，交付。借鉴SAP路线，把项目实施、数据接入、场景适配做深做厚，这是客户刚性场景，愿意为落地买单——所以交付占比35%。

这个的价值是，确实能收到钱，而且能深度捆绑客户。

点外卖从美团切换到京东没有任何成本，可是有深度交付的toB不行，至少系统间的接口就有30个，切换成本巨高无比。

第二，订阅 增值 增购。学SaaS，把‘持续服务’变成复购飞轮：订阅是25%，增值是15%（比如我们VR社交空间里的隔音罩、隐匿罩、VR语音输入法、EGB空间背景......），增购也是15%（客户上线后再加指标、下达模板、加用户、加分公司空间）。

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