青云志之山海亦可平 第23章 产品组合

价格博弈稳住了基本盘，但苏晚晴清楚，这并非长久之计。竞争对手的存在像一把悬顶之剑，迫使她必须持续优化自己的"商业模型"。她将目光投向了更核心的环节——产品本身。

晚上收摊后，她来到租用的储物间。这个小小的空间给了她独立思考的天地。她再次审视自己的记账本和库存清单。数据线、手机壳、贴膜，品类单一，且极易被模仿和替代。竞争对手的出现已经证明了这一点。她需要构建更深层次的"护城河"。

市场需求的再挖掘：

她回想起在夜市观察到的细节。学生们除了手机配件，还会购买什么？那些卖文具、小玩具、甚至个性小摆件的摊位，同样不乏客流。大学生的消费需求是多元的，而且是追求新奇和个性的。

"引流品"与"利润品"的进阶思考：

之前引入的低价文具算是初步尝试，但过于普通，吸引力有限。她需要找到一些成本不高、但更具吸引力、能快速引起兴趣的商品，作为新的"引流利器"。同时，她需要丰富"利润品"的层次，不能只依赖手机壳和数据线。

决策与行动：

利用一个下午没课的时间，她再次踏入了那个庞大的批发市场。这一次，她的目标不再仅仅是手机配件区。

她穿梭在琳琅满目的小商品区域，目光锐利地筛选着。

· 拒绝那些体积过大、过于沉重或价格过高的商品（资金和运输限制）。

· 拒绝那些明显质量低劣、一看就是"地摊货"的商品（维护口碑）。

· 重点考察那些设计新颖、有趣好玩、符合学生审美、且进价可控的小物件。

最终，她精挑细选了几样新品：

1. 创意迷你小风扇（USB充电款）： 夏秋之交，天气依旧闷热，图书馆、自习室甚至宿舍都能用。进价8元，计划售价15元。体积小，颜值高，实用性强。

2. 减压指尖陀螺（多种炫酷造型）： 当时正开始流行的解压小玩具，对学生群体有莫名吸引力。进价3-5元不等，计划售价8-10元。

3. 几款设计独特的磁性书签： 比普通文具更有趣，进价极低（按盒批），计划售价1元/个或2元/三个。

新的产品组合策略：

回到储物间，她重新规划了摊位的陈列和销售策略：

· 核心利润区： 手机壳、数据线。依旧是主营，依靠品质和服务支撑价格。

· 次级利润与引流区： 创意小风扇和指尖陀螺被放在摊位最前端显眼位置。它们单价不高不低，设计感强，能迅速抓住过往学生的眼球，好奇驻足的人明显增多。它们本身也带来不错的利润。

· 纯引流与凑单区： 磁性书签和原有的特价中性笔放在一起，标价醒目。这些几乎是半卖半送，目的是降低顾客的决策门槛，吸引人流，并在顾客购买主要商品时方便他们"凑个整"，顺便带走，提升整体客单价。

效果验证：

新的产品组合上摊后，效果立竿见影。

"咦，这个小风扇挺可爱的！"一个女生被小风扇吸引，拿起来把玩。

"同学可以试一下，风力有三档，充电很方便。"苏晚晴适时介绍。

女生最终买下了小风扇，同时目光扫过手机壳，又顺手买了一个搭配她手机颜色的壳子。

几个男生围在摊位前，对造型各异的指尖陀螺产生了兴趣，比较着哪个转得更稳更久，最后人手一个买走，其中两人还顺便买了数据线。

"产品组合管理"的威力：

丰富而具有层次感的产品组合，发挥了巨大作用：

1. 吸引多元客流： 不同商品吸引了不同需求的顾客，打破了之前只依赖手机配件客户的局限性。

2. 提升摊位吸引力： 摊位看起来更丰富、更时尚，摆脱了单一品类带来的单调感。

3. 交叉销售机会增加： 被引流品吸引来的顾客，很可能同时购买核心利润品。

4. 增强抗风险能力： 即使手机配件领域竞争再激烈，她还有其他产品线可以贡献收入和利润。

苏晚晴看着眼前比以往更热闹、更具生气的摊位，心中豁然开朗。商业的本质，不仅仅是价格的竞争，更是价值创造和满足多元需求的能力。通过巧妙的产品组合，她不仅在红海中守住了阵地，更为自己开辟了一片新的、更具潜力的蓝海。

这个小小的储物间，见证了她的每一次思考和成长。在这里，她完成了从生存到发展的关键一步。山海之途，并非只有一条路可走。当一条路变得拥挤险峻时，善于观察和思考的人，总能找到新的蹊径，甚至开辟属于自己的航道。

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