深圳玻璃厂打工记 第788集：布局优化方案科学制定

小陈的指尖还悬在回车键上方，邮件发送成功的提示框刚弹出来不到十秒。刘好仃已经站在他身后，目光扫过屏幕上的技术参数，像一块玻璃被缓缓推入检测仪，精准、稳定，不带一丝慌乱。

“8.5米曲率，防霉中空，两周出样。”他低声重复了一遍，嘴角反而往上提了提，“这不正好？咱们刚把新加坡的‘看不见的指标’摸清楚，人家就送题上门了。”

小陈转过头，语气里还带着点没散尽的紧张：“可这不只是做一块玻璃的事啊，刘师傅。曲面成型、密封工艺、抗菌测试，全得重新调流程，厂里那边能配合吗？”

“能。”刘好仃答得干脆，顺手从桌角抽了支记号笔，“问题不是能不能，是怎么排优先级。咱们不能再像以前那样，客户一来询盘，就拿标准产品往上套——现在得反过来，让产品跟着需求走。”

他大步走向白板，抬手擦掉昨天写的“竞争态势分析”，留下一片湿漉漉的墨痕。笔尖落下，第一行字清晰有力：市场布局优化方案——启动。

阿米尔和尤哈也围了过来，三人站成半弧，像在等一道即将落下的裁切线。

“昨天咱们把三国的情况理了一遍，”刘好仃一边写一边说，“新加坡怕霉，迪拜怕热，温哥华怕孩子撞窗——听着像段子，其实是三个完全不同的市场逻辑。一个按气候，一个按运输，一个按法规。咱们要是还拿一套方案通吃，那就是自己给自己挖坑。”

小陈点头：“所以得细分？”

“对。”刘好仃在白板上画了个十字，“横着按地区分，纵着按应用场景分。比如新加坡，不只是‘东南亚市场’，更是‘高湿高绿建筑密集区’；迪拜不是‘中东市场’，是‘超高层 极端气候 德系主导区’；温哥华呢？‘北美观感控 安全法规严苛区’。”

尤哈眼睛一亮：“那咱们的产品线，是不是也得分层？高端项目打定制，中端走性价比，低端干脆不碰？”

“不止。”阿米尔接过话，“我觉得还可以按行业切。比如住宅、商业楼宇、文化场馆，对玻璃的要求天差地别。美术馆要低反射，医院要抗菌，写字楼要节能——咱们完全可以做‘场景包’。”

小陈立刻举手：“我赞成按行业分！客户采购时本来就是按项目类型来的，咱们按地域分，反而容易漏重点。”

“可地域影响更大。”尤哈摇头，“同样的办公楼，在新加坡要防霉，在温哥华要抗雪，在迪拜还得抗沙暴。材料、结构、安装方式全不一样，光看行业哪够？”

两人你一言我一语，办公室的空气像是被加热的夹层玻璃，微微鼓胀。

刘好仃没打断，只是默默听着，手指在笔帽上轻轻敲了三下——两短一长，像是某种无声的节拍器。

等声音落下，他才开口：“你们说得都对，也都不全。”

两人一愣。

他转身，在白板上画了个双轴坐标图。“X轴按地域，Y轴按行业。每一个交叉点，就是一个‘微市场’。咱们不追求全覆盖，只挑最有潜力的几个点，先扎进去。”

他圈出三个格子：“新加坡 绿色建筑，迪拜 超高层，温哥华 住宅安全。这三个，是咱们第一批‘精准打击区’。”

小陈看着图，忽然笑了：“这不就像咱们切玻璃？先画线，再定位，最后——咔！”

“对。”刘好仃点头，“一刀下去，不能歪，也不能碎边。”

阿米尔推了推眼镜：“可这么一来，每个市场都要单独做方案，研发、生产、测试、认证……投入不小。”

“当然。”刘好仃没回避，“前期肯定烧钱。但咱们算笔账——现在国际订单，七成是零散询盘，客户比价格，咱们比成本，拼到最后谁都没赚头。可要是咱们能提供‘解决方案’，而不是‘一块玻璃’，价格话语权就回来了。”

他从抽屉里拿出一份打印的表格，递给财务岗的小李：“这是上季度出口数据，你算一下，如果我们把定制化产品占比从现在的12%提到30%，毛利率能涨几个点？”

小李快速扫了几行，手指在计算器上按了几下，抬头：“保守估计，至少五个点。如果高端项目拿下两三个，可能到八到十个点。”

办公室安静了一瞬。

尤哈率先开口：“那咱们是不是也得分阶段来？先在新加坡试点曲面防霉玻璃，跑通流程，再复制到其他市场？”

“聪明。”刘好仃笑了，“咱们不贪多，先做深，再做广。就像种树，根扎得稳，不怕风大。”

小陈却皱眉：“可万一试点失败呢？客户不满意，口碑砸了怎么办？”

“所以得设反馈机制。”刘好仃拿起笔，在方案末尾加了一行，“每个试点项目，配一个‘客户体验官’，全程跟进，问题24小时内响应。咱们不等客户投诉，主动去问‘哪里不舒服’。”

阿米尔笑出声：“这服务，比海底捞还上头。”

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