深圳玻璃厂打工记 第766集：价格策略调整实施

清晨的阳光斜切过会议室的百叶窗，在桌面上投下几道金黄的条纹，像极了财务报表里跳动的增长曲线。刘好仃端着搪瓷杯走进来，杯口还冒着热气，茶叶在水底打着旋儿，仿佛也在盘算着什么。

他把杯子轻轻搁在桌角，没溅出一滴水。昨天LumeHub上线的消息还没凉透，小李的手机就快炸了——新加坡设计师转发带来的流量像开了闸，迪拜那五块样板玻璃刚出关，第二批询盘又来了，标题清一色写着“请提供中东市场专属报价”。

“看来，”他笑着把手机推到桌中央，“咱们的‘记得你加班’，真有人记住了。”

没人笑。小张盯着电脑屏幕，眉头拧成个“川”字：“刘工，问题来了。东南亚那边价格压得狠，客户一开口就是‘能不能再低5%’；中东反而问得细，材质、透光率、抗沙尘等级，一条条列得比合同还全——但他们对价格倒不急着砍。”

小李接话：“我刚查了竞品，阿联酋市场上，同类高端玻璃报价比我们高12%，可销量一点没落下。”

“所以？”刘好仃挑眉。

“所以……”小张吞了口唾沫，“我们是不是也该涨？可万一东南亚那边跑了呢？”

空气静了两秒。刘好仃没说话，起身走到白板前，拿起记号笔，在“价格策略”四个字底下画了个天平。

左边写：“保利润，稳老价”。

右边写：“抢市场，调定价”。

“你们觉得，现在这杆秤，该往哪边压？”

没人举手。但眼神都亮着——上一章清仓退场、平台闯关的劲头还在血脉里跑着，只是这回，刀刃对准了自己人。

“行。”刘好仃转身，从包里抽出一沓打印纸，“那咱们不靠猜，靠数。”

他把资料分发下去：一份是过去三个月各区域成交价与退货率的对比图，一份是竞品在不同市场的定价浮动表，还有一份，是客户调研里被圈出来的高频词。

“看这里。”他点着中东市场的数据，“阿布扎比一个项目，客户宁愿多付8%也要加装防紫外线涂层——不是钱多，是他们的建筑法规变了，下午三点以后写字楼必须靠自然光照明。”

小李瞪大眼：“所以我们那块‘让写字楼三点不开灯’的玻璃，正好撞上了？”

“撞得连导航都不用。”刘好仃笑，“可我们报价还是按深圳出厂价加运费走的，跟卖白菜似的。”

小张翻着资料，忽然抬头：“那……我们能不能在同一个产品上，长出不同的价格？”

“聪明。”刘好仃一拍桌子，“就像同一件羽绒服，在哈尔滨卖加厚款，在三亚卖轻薄款——不是改衣服，是改包装。”

会议室一下子活了。

有人提议按地区分档定价，有人建议搞“基础款 增值服务包”，还有人说干脆推出“设计师联名定制版”，限量、溢价、讲故事。

争论到中午，饭都没人去吃。最后小李憋出一句：“可老客户怎么办？昨天王总还问我，听说我们上了新平台，价格是不是要变？”

这句话像颗石子，砸进了刚烧开的水里。

刘好仃沉默了几秒，拿起笔，在白板上画了个圆圈，中间写了个“老”字。

“老朋友，不能用新价砸他们脸。”他语气平了，“但也不能让他们拖着我们，穿十年前的鞋跑今天的赛道。”

他转头看小陈：“你下午联系王总，就说：老渠道客户，享受‘价格过渡期’——三个月内，维持原价不变，但可以免费升级一次安装服务。”

“免费？”小张惊了，“那不是亏？”

“亏一点服务，赚一片人心。”刘好仃眨眨眼，“再说，安装队老李前天还跟我说，想接点外快呢。”

众人笑开。紧绷的弦松了一寸。

下午三点，方案初稿成型。

高端市场适度提价，搭配免费质保延长和专属设计支持；

新兴市场推出“基础 可选模块”报价单，客户按需勾选；

老客户锁定三个月价格保护，外加一次免费售后巡检。

刘好仃看着方案，忽然问：“中东那边，有没有人专门研究过他们的采购周期？”

小张翻记录：“有。每年九月到十一月是建筑旺季，预算充足，决策快。”

“好。”刘好仃提笔在中东栏写下一行小字：“推出‘沙漠晨光’限时套餐——含防沙尘镀膜 免费光照模拟测试，九月一日前下单，赠运输险。”

“这算不算……搞特权？”小李嘀咕。

“不算。”刘好仃笑，“这叫‘懂人家的日历’。”

方案定稿，系统更新，价格调整通知分三批发出：一封给新平台客户，带着新套餐的炫彩海报；一封给老经销商，附上服务升级清单；最后一封，悄悄发给了那几个反复询价却迟迟不下单的中东买家，标题写着：“您关注的定制方案，已准备就绪。”

接下来三天，像在等一场雨。

第四天早上，小李冲进办公室，手里举着平板：“刘工！迪拜那家公司回了——他们要订二十块！不是五块！”

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