刘好仃睁开眼,天光已经漫进测试间,玻璃边缘泛着淡淡的白。他坐直身子,手指在膝盖上轻轻敲了两下,像是在确认节奏。耳机还挂在耳边,里面传来老陈低沉的声音:“设备预热完成,传感器五套全在线。”
“收到。”他按下通话键,“开始第一轮模拟。”
老陈推门进来,手里拿着签到表,脸上带着点生硬的笑:“我是客户,来考察防眩玻璃。”
“请坐。”王姐站在接待桌旁,声音平稳,“先喝杯水,我们慢慢聊。”
流程走得很顺。落座、喝水、沉默十分钟,灯光按程序渐亮。刘好仃坐在角落的观察椅上,笔记本摊开,笔尖悬在纸上,眼睛盯着老陈的一举一动。
等到了反馈提问环节,王姐照着卡片问:“如果现在回去开会,您打算怎么说这块玻璃?”
老陈喝了口水,说:“参数不错,值得考虑。”
刘好仃的笔没动。
“就这?”他抬头,“你真是客户,刚看了十分钟,真会这么回领导?”
老陈挠头:“那还能怎么说?又没报价,也没对比数据。”
“可你刚才坐那儿,眯都没眯一下。”刘好仃站起身,“阳光斜进来,照在玻璃上不刺眼,你不觉得该提一句‘老人能坐着看太阳’?不说护工擦窗省事?不说病房里终于不用拉窗帘?”
王姐点头:“他说得对。这话听着像汇报,不像感受。”
“问题不在话术。”刘好仃翻出凌晨四点那份巡检日志,快速扫了一眼,“设备没问题,光照曲线也准。是人的问题——咱们让老陈当客户,他脑子里还是操作工,不是决策者。”
“那谁来演?”王姐问。
“你。”刘好仃把笔递过去,“换你坐那儿。老陈引导,你什么都不用想,就当自己真是养老院采购,来看看能不能解决老人反光流泪的事。”
王姐坐下,接过纸杯,动作自然。老陈重新走流程,语气比刚才松了些。刘好仃退回角落,重新戴上耳机。
这一次,灯光启动时机早了半拍。王姐刚坐下,光就开始变亮。
“停。”刘好仃抬手,“光起来了,她水还没喝。”
老陈关掉遥控器:“程序是定好的,从八点十分开始渐变。”
“可客户是八点十四才进来的。”刘好仃翻开小本子,在“灯光启动”旁边画了个三角,“不能靠时间,得靠人。她坐下,喝水,喘匀了气,再让她发现屋里光线不一样。”
“手动控制?”老陈问。
“对。等她端起杯子,喝完第一口,放下,深呼吸——那时候再开灯。让她先适应环境,再察觉变化。”
王姐点头:“就像吃饭,先闻到香味,才意识到菜上桌了。”
“就是这个意思。”刘好仃在本子上写下“呼吸节奏同步”,圈起来。
第二轮测试开始。
王姐再次扮演客户,这次她明显更投入。聊了几句日常,她主动提起:“我家亲戚在养老院,说老人总嫌窗户晃眼,护工天天擦,还是反光。”
老陈按流程引导她看样品,灯光在她放下水杯后十秒准时开启。
刘好仃盯着她的脸。她先是微微一怔,然后抬头看向玻璃,眼神变了。
“咦?”她轻声说,“这光……怎么不扎眼睛?”
没人回答她。这是设计好的沉默。
她低头看了看自己的手,又抬头看墙上的投影。“好像……比外面柔和?”
刘好仃的笔动了,在纸上写:“感知触发。”
等到提问环节,王姐这次的回答不一样了:“我要是回去汇报,就说这块玻璃能让老人安安稳稳晒太阳,不闭眼,不流泪。护工也不用一天擦三遍窗。”
刘好仃合上本子,笑了。
“这才像话。”
“可这十秒停顿……”老陈有点犹豫,“万一引导员忘了呢?或者客户喝得太快?”
“那就加个提醒。”刘好仃掏出手机,录了一段提示音:“喝水完毕,请准备进入体验环节。”
“放平板里,王姐负责播放。等于给流程踩个刹车,让大家把心收回来。”
王姐试听了一遍,点头:“行,加进去不突兀。”
第三轮测试,流程已接近完整。
王姐入戏更深,甚至主动问:“这玻璃装上去,后期维护难吗?”
老陈按新话术回应:“实测数据显示,连续使用六个月,透光率衰减不到百分之二,清洁频率降低七成。”
不再是“不影响使用”,而是具体数字,真实反馈。
刘好仃一边听,一边回放手机里的录音。他注意到一个细节——每次真正有效的反馈,都出现在沉默之后,尤其是王姐放下水杯、抬头那一瞬间。
他忽然抬手:“再来一遍。”
“还来?”老陈看了眼表,“都快中午了。”
“差一点。”刘好仃指着动线图,“‘递水后暂停十秒’这个节点,还不够强。咱们只是等,但没制造留白。”
“怎么制造?”
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