深圳玻璃厂打工记 第1637集：新危机策略定

小周的回复在屏幕上跳出来时，刘好仃正把笔帽拧上又拧下。消息只有五个字：“人没换，休假。”他盯着那行字看了两秒，顺手点开客户官网的更新日志——三天前，对方发布了新厂房竣工仪式的照片，背景里摆着一排崭新的镀膜设备。

他没急着说话，而是打开内部通讯群，把截图发了进去，附了一句：“查一下，这批设备是哪家供应商供的。”

不到三分钟，小周回得最快：“群里有人认出是‘科恒光材’的定制款，去年他们给华东一家厂做过同系列。”

老赵这时候端着茶杯走进来，低头瞅了一眼屏幕：“科恒？那不是专门做高透低反材料的吗？咱们这行里，能搭上他们线的，可都不简单。”

“可不是嘛。”刘好仃把椅子往后一推，起身走向会议室，“走，碰个头。”

七分钟后，四个人围在投影屏前。刘好仃把华南客户的订单数据调出来，分段拉成柱状图。从三个月前每月采购十二吨高附加值镀膜玻璃，到上周归零，曲线像被刀削过一样利落。

“这不是排产调整。”他说，“这是战略转移。”

李工皱眉：“可要是真换了供应商，按理说会有技术磨合期，不可能直接上量产设备。”

“所以人家早就偷偷试过了。”刘好仃点了点屏幕右下角的一张细节图，“你们看这台镀膜机旁边的操作员胸牌，穿的是白底蓝边工装——那是科恒自己的技术团队。”

空气静了一瞬。

老赵放下杯子：“你的意思是，他们早就谈妥了，现在只是走个形式？”

“不止是谈妥。”刘好仃翻出另一组数据，“过去一个月，我们收到的询盘多了三成，可实际成交只涨了不到一个点。多出来的需求，全集中在中低端产品。高端线冷得像冬天的水管。”

小周接话：“他们在用我们稳住市场，同时悄悄切换核心供应？”

“聪明人做事，从来不说破。”刘好仃关掉图表，拿起记事本，“但现在问题来了——我们是等他们正式退单那天再反应，还是现在就动手？”

老赵搓了搓脸：“动可以，但往哪动？人家设备都装上了，总不能上门求合作吧？”

“不求。”刘好仃翻开一页新纸，写下三个问题：

第一，是不是大客户？

第二，是不是彻底转走？

第三，有没有可能抢回来？

他一条条解释：“年采购额占我们高端线百分之九，是；订单断崖下跌且上了新设备，算是彻底转走；至于能不能抢回来——”他顿了顿，“还没签死约之前，都有机会。”

李工问：“可我们现在连对方决策链都摸不清，怎么介入？”

“那就先建通道。”刘好仃转向小周，“你手上那些行业群，能不能找个跟科恒打过交道的人？不用多熟，只要知道他们最近项目节奏就行。”

“能。”小周点头，“我认识一个在检测机构的朋友，常给他们做第三方认证。”

“好。”刘好仃又转头对李工，“上次你说现场适配有问题，湿度控制偏差大。既然他们刚上设备，肯定也得调参数。你带两个人，把咱们那套预处理优化方案整理成简版，做成‘技术支援建议书’。”

李工一愣：“主动送上门？”

“不是送，是借。”刘好仃笑了笑，“就说我们注意到同行新线投产，有些共性难题可以分享经验。不提买卖，只谈技术。”

老赵听得直摇头：“这招悬啊，人家未必买账。”

“买不买是他们的事。”刘好仃笔尖一顿，“我们只管递不递得出这一步。真要一点动静没有，至少说明人家铁了心不留缝。可万一……他们正在为某个参数头疼呢？”

小周眼睛亮了：“那就是我们的机会窗口！”

“对。”刘好仃合上本子，“以前我们等客户开口才动，现在得学会——他们还没说话，我们就已经站在门口了。”

会议室安静了几秒。

老赵叹了口气：“你是想搞‘前置预判’？”

“不止。”刘好仃重新站起来，在白板上画了两条平行线，“一条叫‘动态响应’，继续盯消息、盯订单、盯反馈；另一条，我叫它‘主动探针’——派技术去露脸，情报组去打听，双轨并行，谁也不靠运气。”

李工问：“人力够吗？我现在这边还有两个系统升级任务压着。”

“停。”刘好仃干脆地说，“非紧急项目全部缓一周。现在最要紧的不是流程优化，是保住主阵地。”

老赵还想说什么，手机响了。他看了一眼，眉头慢慢松开：“江西那家新厂刚回邮件，愿意提供免费样品试用，还附了生产线视频链接。”

刘好仃接过手机扫了一眼：“视频拍得挺细，关键节点都没遮。”

“但他们没合作案例。”李工提醒。

“那就让他们补。”刘好仃把手机还回去，“你去联系，就说我们要做尽调，需要他们提供三家客户联系方式，随便哪家都行，我们自己问。”

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