深圳玻璃厂打工记 第1588集：价格效果再评估

小李盯着手机屏幕，手指在聊天窗口来回滑动。那句“上门诊断，真不收费？”已经停留了二十分钟，他没敢回，也不敢关掉页面。

刘好仃端着茶杯从操作台起身，走过来瞥了一眼，“标记上，算第一个‘半点头’的客户。”

“啥叫半点头？”小李抬头。

“没说要，也没说不要，但开始问细节了。”刘好仃把杯子放下，“这种人心里已经在算账，就差一根火柴点一下。”

陈工抱着笔记本走过来，翻到一页表格：“过去七天，咱们发了三十七份定制测算，收到回复二十一份。其中像华通这样追问执行细节的，有九个。”

王工在旁边接话：“比策略调整前多了六倍。以前一提价格，人直接说‘再考虑’，现在至少愿意听你把话说完。”

刘好仃点点头，调出大屏数据。柱状图清晰地分成三块：A类高耗电客户、B类重省心客户、C类防风险客户。

“A类反应最快。”他指着第一组数据，“六十八 percent 的人完成了二次沟通，四个厂已经签了试用协议。说明‘回本快’这个点，打中了。”

小李凑近看：“B类也还行，有三个问了‘会不会影响生产节奏’，我们按‘无停机部署’解释后，他们态度松动了。”

“C类呢？”刘好仃问。

屋里安静了一瞬。

陈工翻页：“八十二 percent 还卡在‘了解阶段’。问得细，但从不提签约。有个客户甚至让我们把合同模板发过去，看了三天，回一句‘再看看’。”

王工皱眉：“这些人是不是就爱犹豫？”

“不是犹豫。”刘好仃摇头，“是他们账本上写的不是利润，是安稳。”

他转身在白板上写下三行字：

“省下的钱能不能拿稳？”

“系统要是出问题谁来扛？”

“万一用了半年，你们公司倒了怎么办？”

写完，他拍了拍笔：“我们讲了这么多‘值’，可他们最怕的，是‘信不过’。”

小李愣了下：“所以……他们不是不信数据，是不信咱们能一直守着数据？”

“对。”刘好仃点头，“我们把价格讲明白了，可没把心安下来。”

陈工低头看着宣传页初稿，忽然说：“我之前只想着怎么把收益写醒目，没想过加点‘我们是谁’‘做了多久’‘有没有人用过’这种内容。”

“不是宣传册变简历。”刘好仃笑了笑，“是要让人知道，这不是一次性买卖。”

王工掏出手机，翻出前几天录的几段客户语音。他点开一段，放出来：

“……你们这个系统听起来是省电，可我们小厂经不起折腾啊。要是用两天不行，还得拆了换回去，人工、误工，加起来比电费都贵……”

声音里带着迟疑，不是怀疑技术，而是怕承担后果。

又一段响起：“你们说能省三成，可万一第一年没省这么多，有没有补差？”

“听出来了？”刘好仃问。

“他们不怕贵。”王工收起手机，“怕买了以后，没人兜底。”

刘好仃拿起笔，在白板上画了个三角，顶上写“三信缺失”。

“信心、信任、信据。”他逐一解释，“信心，是对系统能长期稳定运行；信任，是相信我们服务能跟上；信据，是得有东西证明我们不是说说而已。”

小李举手：“那咱们有没有现成的证据？比如三号炉这几个月的数据记录？”

“有。”刘好仃点头，“但光有数据不够。得让人知道这数据是谁在看、谁在管、出了事找谁。”

陈工眼睛一亮：“要不要在宣传页加个‘服务承诺’栏？比如‘七天现场值守’‘二十四小时响应’‘三年质保’？”

“可以。”刘好仃说，“但别写成合同条款。要让人读着觉得，我们在乎他们的厂能不能安稳运转。”

王工突然问：“那老客户呢？有没有已经用上的，能出来说句话？”

刘好仃一顿，看向小李：“宏远厂那边，运行多久了？”

“一百六十八小时零异常，数据一直公开。”小李答。

“联系他们负责人。”刘好仃说，“问问能不能录一段视频，就说说用了之后，夜里敢不敢关掉值班电工。”

屋里人都笑了。

“这招狠。”陈工边记边说，“比我们自己吹强多了。”

刘好仃看着白板上的“三信缺失”，沉默几秒，转身调出客户名单。

“A类客户继续按回本周期推，B类强调省心省力，C类……”他顿了顿，“从明天起，每个C类客户对接，必须带上两样东西——一份真实客户视频，一段现场值守承诺书。”

小李问：“话术也要改？”

“改。”刘好仃说，“见A类，聊投资回报；见B类，聊省事省心；见C类，先不说系统，先问一句：‘您最怕什么？’”

王工点头：“明白了。不是我们想说什么，是他们最怕听不到什么。”

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