保温杯搁在测试台边缘,杯盖拧得严实,没冒热气。昨晚灌的茶早就凉透了,但刘好仃没倒,就让它这么放着,像块镇纸,压着一叠刚打出来的数据单。
他到得比平时早,车间灯刚亮,小陈的工位上还堆着昨天二号线的调试记录。老周的工具箱开着,防静电刷子搭在桌角,像是走之前忘了收。刘好仃没动那些东西,只把手机掏出来,翻出凌晨三点收到的微信——三号线老李发来一张截图,是他们厂里电工做的运行日志,标题写着:“第七天,没报警。”
他把这张图放大,投到墙上白板。然后从兜里抽出一支红笔,写下三个字:“算笔账。”
小陈进门时正看见这三字,愣了一下,脱口而出:“又要算?”
“不是算对错,”刘好仃把打印纸推过去,“是算值不值。”
老周随后进来,手里拎着半盒饼干,边走边嚼,腮帮子一鼓一鼓的。他瞄了眼白板,又看看桌上的材料,含糊道:“推广才开始,哪来这么多数据?”
“有。”刘好仃指了指小陈手里的纸,“展会那两天,我们留了二十三个联系方式,现在转化了几个?”
小陈翻了翻自己的备忘录:“七个,都签了试用。”
“线上广告呢?”
“点击量……两万八千多。”
“有效咨询?”
小陈顿了顿:“……二十七个。真正问报价的,九个。昨天财务那边说,目前只收到三张采购意向单。”
屋里静了两秒。老周把饼干盒放下,油纸发出窸窣一声。
“也就是说,”刘好仃慢慢说,“我们花了八万块打广告,换来三单生意。而展会两天,饭都没吃饱,拉回来七条线。”
小陈皱眉:“可展会是人盯人讲,线上哪能一样?”
“所以问题来了。”刘好仃拿起记号笔,在白板上画出三栏,“我们到底是在给谁说话?是坐在办公室刷手机的采购经理,还是站在焊机旁边听‘嘀嘀’报警声的老师傅?”
没人接话。
他继续写:渠道、投入、转化。
第一行填“展会”:投入人力三名,时间两天,交通餐补合计不到两万,换回七条产线试用。
第二行写“线上推广”:预算八万,图文推送十二轮,短视频三条,点击两万八,咨询二十七,成交三。
笔尖划到最后一格时,声音有点滞:“我们以为热闹就是成功,其实热闹完了,啥也没留下。”
老周挠了挠后脑勺:“可总不能以后每条线都靠你拎着录音去现场讲吧?”
“当然不能。”刘好仃把笔拍在桌上,“但我们现在得搞明白,火为什么烧不旺。”
小陈低头看着自己做的转化漏斗图,忽然抬头:“会不会……是我们说得太‘干净’了?”
“什么意思?”
“我们PPT里全是‘稳定性提升’‘噪声下降’‘误报率为零’,可工人关心的是——机器跳不跳?停不停?赔不赔钱?”
刘好仃点点头:“所以‘洗衣机’那个比喻,三号线的人一听就懂,线上却没人点进去看。”
“因为标题写的是‘智能抗扰系统技术升级公告’。”小陈苦笑,“谁点啊?”
老周一拍大腿:“咱是不是把推广当成写论文了?数据堆得比代码还密,可人一眼就跑了。”
刘好仃没笑,但眼角松了:“所以现在不是问‘我们讲清楚没有’,是问‘他们听见没有’。”
他转身在白板空白处写下四个字:“听得见,才算数。”
三人围过去看刚汇总的区域反馈表。东部厂区试用申请最多,但西部两个大厂连咨询都没一个。小陈调出后台IP分布图,发现点击集中在珠三角,外省几乎空白。
“地理偏差?”老周纳闷,“那边焊机也老报警啊。”
刘好仃摇头:“不是机器不一样,是人不一样。珠三角这边,老师傅多,产线熟,一听‘少停机’就来劲。外地有些厂,采购归集团统管,咱们这点动静,人家根本看不见。”
“那怎么办?一条条打电话?”
“打不过来。”刘好仃翻开笔记本,里面贴着一张手写清单,是这几天所有咨询问题的归类,“但我们可以先看谁真着急。”
他指着几条高频问题:“‘能不能先试用再签合同’‘要是出问题你们能不能马上来’‘别的厂用了没’——这些问题背后,都是怕担责。”
老周嘀咕:“所以我们不光卖系统,还得卖‘背锅’?”
“不是背锅。”刘好仃纠正,“是让人知道,出了事,有人扛。”
小陈忽然想起什么:“三号线老李昨天还问,能不能把‘停一次三千块’那张图印成小卡片,发给每个班组长。”
“这个好。”老周点头,“比啥都直观。”
刘好仃已经在本子上记下来:“明天开始,所有试用申请,附一张真实停机损失对照表。不写参数,写钱。”
小陈看着数据表,语气有点低:“可就算这样,线上还是冷。”
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