深圳玻璃厂打工记 第1340集：优化新机遇推广策略

刘好仃把那张写着“真话”的文件夹推到会议桌中央，屏幕还停在第一条回访记录上。林晓彤刚坐下，一眼就看见那行字：“老冷却塔，去年修过两次，再坏一次就得停产。”她抬头，刘好仃正把笔帽拧下来，又拧上去，一圈一圈，没看任何人。

“这人说的不是设备。”他终于开口，“他说的是怕。”

小李抱着笔记本进来，听见后半句，愣了一下：“怕？怕啥，不就是个冷却塔吗？”

“怕停了。”刘好仃把笔往桌上一放，“他不说‘系统能不能预警’，他说‘再坏一次就得停产’——这话底下压着的不是技术问题，是饭碗。”

会议室安静了几秒。林晓彤翻了翻自己带过来的材料，原本准备汇报公众号第三条推文的初稿，标题还是“会咳嗽的机器，现在能打喷嚏了”。她合上本子，轻声说：“我们之前，一直在讲系统多聪明。可人家，只想知道它能不能救命。”

刘好仃点点头：“所以从今天起，不讲聪明了。讲怕。”

小李皱眉：“那……宣传册还用‘咳嗽’那个比喻吗？销售都说好记，客户一听就笑。”

“用。”刘好仃打开投影，调出新版宣传页样稿，“但不再让它当主角。以前是‘看，这机器会咳嗽’，现在是‘你厂里，有没有一台让你夜里睡不着的机器？’”

屏幕上，漫画风格的设备拟人图还在，但右下角多了一行手写体字，像是刚被人用记号笔写上去的：“您厂里最怕哪台设备突然不咳嗽？”

林晓彤盯着那行字，忽然笑了：“这一问，比啥都狠。”

“对。”刘好仃拿起记号笔，在白板上画了三个圈，“客户分三种：一种怕赔钱，一种怕担责，一种怕出事。食品厂那个，去年泵坏了赔四十多万，他怕的是数字；水泥厂新来的主管，想立功，他怕的是没表现机会；电厂那位，二号机组出过事，他怕的是半夜电话响。”

小李挠头：“所以……不能一套话术打天下了？”

“以前是撒网，现在得敲门。”刘好仃在三个圈里分别写下关键词，“对技术员，咱们问‘数据接口准备好了吗’；对生产主任，咱们说‘上次停机，责任算谁头上’；对厂长，直接算账——‘一台主泵停三天，人工、订单、违约金，加起来多少钱？’”

林晓彤快速记着，忽然抬头：“可销售习惯了上来就讲功能，现在先问问题，他们怕冷场。”

“冷场不怕。”刘好仃调出展会那天的监控截图，“那天拍了照就走的23个人，哪个不是笑着来的？可笑完就走，说明没痛点。真正留下的7个，都是被问住的——‘你厂里最怕哪台设备出问题？’一问，有人愣住，有人叹气，有人直接说‘太多了，说不过来’。”

他顿了顿：“叹气的人，才是我们的客户。”

小李嘀咕：“可考核怎么办？以前看留资数，现在看谁叹气？”

“看谁说了真话。”刘好仃打开新设计的反馈表模板，“以后每次接触，必须记录客户原话，不准总结，不准美化。销售组长每周抽查，我亲自看十条。”

林晓彤问：“那推文呢？还发不发？”

“发。”刘好仃调出新标题草稿，“下一条，就叫‘你厂里，哪台设备三年没修过？’——不是问它好不好，是问它敢不敢动。”

小李念了一遍，忽然笑出声：“这哪是推广，这是逼人回忆往事。”

“对。”刘好仃收起笔，“很多设备不是没坏，是不敢查。一查，就得承认早该换了。我们不卖系统，我们帮人面对那个‘迟早要来的那天’。”

林晓彤把新方案整理成文档，抬头问：“那培训呢？销售得重新练话术。”

“练。”刘好仃打开录音文件，“明天开始，两轮模拟。第一轮，角色扮演——销售是客户，我来问他们‘你最怕哪台设备突然不咳嗽’，看他们怎么答。第二轮，反过来，他们问我，看能不能问到点子上。”

小李举手：“我能录下来吗？回头放给新人听。”

“录。”刘好仃点头，“以后这算入职必修课。谁没听过十段真话录音，不准见客户。”

林晓彤忽然想起什么：“那展会上那个电厂主管……他后来回电话了吗？”

刘好仃翻开记录本：“回了。他说，那天走之前，偷偷拍了问题卡，带回去贴在控制室门口。昨天晨会，他让每个班组长都答了一遍。”

会议室安静了一瞬。

小李低声说：“这比签意向书还狠。”

“签意向，是点头。”刘好仃合上本子，“写答案，是开口。一开口，心就动了。”

林晓彤把新宣传页打印出来，递给小李：“那这版，今天能定稿吗？”

“定。”刘好仃拿起红笔，在底部那行手写体上圈了一圈，“就留这句。别的可以改，这句不动。”

小李接过文件，忽然问：“那……我们自己呢？”

“嗯？”

“咱们车间，最怕哪台设备突然不咳嗽？”

刘好仃没马上答。他起身走到窗边，看向二号线方向。那台老泵还在运转，声音平稳，像睡着的人在呼吸。

他回身，在白板空白处写下一行字：

“L2-PUMP-07，用了十八年，修过十三次。”

然后拿起记号笔，轻轻打了个问号。

“它没咳。”他说，“可我们都知道，它迟早会。”

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