1983：回到八零当妇女主任 第二百三十二章 一纸合约定乾坤，穷山沟里飞凤凰

省城，商贸集团的大楼直愣愣地杵着，高得能戳破天。那锃亮的旋转玻璃门，把周正阳转得晕头转向，出来时脚下发软，差点一头撞在陆亦川挺直的后背上。

会议室里冷气开得极足，陆亦川穿着最好的那件的确良衬衫，一进去就被冻得不动声色地绷紧了肌肉。跟外头能把地皮烤出油的八月毒日头，完全是两个世界。他跟着江晚坐下，腰杆挺得笔直，双手放在膝盖上，整个人像一根拉紧的弦。

对面是三个穿白衬衫的城里人。为首的采购主任姓王，镜片后的眼睛在他们三人身上来回扫，像是在估价。他面前摆着两份样品，一份是包装好的山楂核桃营养糊，另一份是散装的。王主任慢条斯理地捏起一颗山楂干放进嘴里，细细嚼着，脸上看不出好坏。

他旁边一个年轻人低头翻着周正阳熬了一宿写出来的材料，嘴里念叨：“有机种植，人工除草，无化肥农药……理念很好，就是成本控制……”

王主任咽下嘴里的东西，终于开了口，声音不咸不淡：“江同志，理念是好的。但是，市场很现实。你们的成本太高，产量又有限，导致价格没有优势。现在市面上的同类产品，价格比你们低一半都不止。”

“王主任，”江晚身体微微前倾，语气平静，“市场认的不是‘有机’这两个字，认的是吃进嘴里实实在在的东西。现在大家不缺一口吃的，缺的是一口放心的。我们的东西，就贵在‘放心’这两个字上。一分钱一分货，这个道理，到哪儿都说得通。”

王主任点了下头，没说行也没说不行，把话题转向了合同。

前面的条款都过得很顺，供货量、价格、交货日期，双方你来我往，很快达成共识。陆亦川始终没说话，但对面的每一次压价，他的手指关节都会收紧一分。周正阳则在关键数据上，跟对方据理力争，鼻梁上的眼镜都扶了好几次。

问题出在最后一页的品牌条款上。

“根据我们集团的惯例，所有深度合作的产品，将统一使用我们‘绿源’的品牌进行包装和推广。”王主任的手指笃定地点在合同上，“这样有利于我们集中资源，快速打开市场。”

屋里的空气瞬间凉透了。

统一使用他们的品牌？那“柳树湾”这三个字呢？那费尽心血才捣鼓出来的“金豆子”呢？这不是明摆着给人家做嫁衣，当个不见光的代工厂吗？

周正阳的脸“刷”地一下就白了，嘴唇哆嗦着，刚要开口争辩。

江晚抬手，轻轻按住了他的胳膊，那力道不大，却让他瞬间定住了。她看向王主任，忽然笑了笑。

“王主任，我能问个问题吗？”

“你讲。”

“如果我们的产品，跟你们货架上那些营养粉、麦片粥摆在一起，包装一模一样，只是价格贵了一倍，您觉得，有人会买吗？”

王主任的眉头蹙了起来。

江晚继续说：“消费者只会觉得你们‘绿源’疯了，一样的东西凭什么卖这么贵。”她顿了顿，声音清晰有力，“可如果，包装上写着‘柳树湾’，写着这东西是农民一锄头一锄头刨出来的，没打过一滴农药，城里的专家亲自盯着做出来的，再配上我们村里那些照片，那些故事……王主任，您觉得，结果还会一样吗？”

“您卖的，就不再是一罐普通的糊糊。”江晚的目光直视着他，“您卖的是一份安心，一份体面，一份跟别人不一样的好东西。这才是它贵的道理。”

王主任身边那个年轻人忍不住插话：“主任，这不合规矩，我们从来没有联合品牌的先例，市场推广的费用……”

王主任抬手，制止了他。他镜片后的目光变了，重新审视着眼前这个说话温言细语，却字字扎在点子上的年轻女人。他原以为这只是一次普通的采购谈判，却没想到，对方连营销的思路都替他想好了。

他问：“你的意思是，保留你们的品牌？”

“不。”江晚摇头，“是联合品牌。包装上，可以有你们‘绿源’的标志，那是品质的保障。但必须也要有我们‘柳树湾’的名字，那是故事的源头。我们要让所有买它的人，都清清楚楚，这金豆子，是从柳树湾那片土地里长出来的。”

这已经是她能做的最大让步。

王主任沉默了，手指在桌上轻轻敲着。整个会议室只剩下那单调的“笃笃”声，敲得人心慌。陆亦川放在膝盖上的手，不知不觉攥成了拳头。他不懂什么品牌不品牌的，但他懂，江晚在守着他们柳树湾的根，谁想抢，那就是敌人。

许久，王主任停下敲击的手指，抬起头，竟然笑了。“江同志，我承认，你打动我了。”他拿起笔，对着满脸错愕的下属说，“规矩是死的，人是活的。好东西，就得有好卖法。”

他当着所有人的面，在合同的最后一页上，亲手划掉了那条统一品牌的条款，又在旁边加了一行字：“联合推广，突出产地特色。”

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