带记忆爱你 第10章 拿下首单，硬核服务破僵局

九月的清晨，秋阳刚爬上市高新区管委会大楼的玻璃幕墙，辰星科技的团队就已经等候在会议室门口。林辰穿着一身熨烫平整的深灰色西装，手里提着装有方案和演示设备的公文包，赵伟、老周和小陈跟在身后，每个人脸上都带着紧张又期待的神色 —— 今天，是市高新区智慧园区项目的竞标会，也是辰星科技成立以来的第一场 “硬仗”。

会议室里早已坐满了人，5 家竞标企业的代表依次落座，评委席上坐着高新区管委会主任、住建局负责人和园区企业代表，气氛严肃又紧张。林辰扫了一眼对面的座位，果然看到了宏图科技的团队 —— 他们的项目经理是个五十多岁的中年人，手里拿着厚厚的案例集，正和评委席上的人低声寒暄，显然是老熟人。赵伟凑到林辰耳边：“宏图科技在本地做了五年智慧城市项目，去年还给经开区做过智慧园区，评委里有几个跟他们打过交道，咱们得拿出真东西才行。” 林辰点头，悄悄打开笔记本电脑，最后检查了一遍演示文件。

竞标会正式开始，主持人介绍完规则后，各家企业按抽签顺序发言。宏图科技抽到了 2 号，第二个就走上台。他们的项目经理打开 PPT，先展示了经开区智慧园区的实景照片 —— 智能门禁、高清监控、数据大屏一应俱全，接着报出报价：“我们的方案总报价 330 万，包含所有硬件设备和基础安装；团队有 10 年施工经验，能保证 3 个月内完工；另外，我们已成功申请过多次政府补贴，熟悉流程，能确保拿到 20% 的补贴，帮园区把成本降到最低。”

评委们纷纷点头，住建局的李科长看向林辰，语气带着明显的质疑：“辰星科技是家初创公司吧？我看你们的报价是 366 万，比宏图科技高了 36 万。同样是做智慧园区，你们凭什么让我们多花这笔钱？”

会议室里的目光瞬间聚焦在林辰身上，连宏图科技的代表都露出了得意的笑容。林辰却不慌不忙地走上台，没有急着辩解，而是将笔记本电脑连接投影仪，点开了 “后期运维系统” 的演示界面：“李科长，各位评委，我们的报价确实比宏图科技高，但这 36 万，包含了未来三年的免费运维服务，这是宏图科技的方案里没有的。”

他指着屏幕上跳动的数据曲线：“大家看，这个系统能实时监控园区所有设备的运行状态 —— 摄像头是否在线、门禁识别准确率、服务器负载率，数据都会实时上传到后台；一旦出现故障，系统会自动定位故障设备，同时给我们的运维团队发送报警信息，我们承诺 2 小时内到场维修，4 小时内解决问题。另外，每半年我们会免费给系统做一次功能升级，比如明年要是出了新的 AI 识别算法，我们会第一时间帮园区更新，确保系统不会落后。”

说着，他又点开 “园区智慧管理 APP” 的演示视频：“这个 APP 不仅是园区的管理工具，还是盈利载体。我们已经和园区周边 10 家餐饮、2 家酒店签订了合作协议 —— 园区企业的员工用 APP 下单，能享受 8 折优惠；酒店给园区企业的客户提供协议价，园区则能拿到 10% 的广告分成和 5% 的交易佣金。按园区现有 200 家企业、5000 名员工算，每年至少能为园区带来 15 万额外收入。”

他还拿出一份打印好的《安全培训计划》：“我们会每月在园区举办一次免费安全培训，内容包括设备操作安全、应急避险知识，老周会亲自授课 —— 他有国家认证的安全培训师资质，之前给多家制造企业做过培训，经验丰富。”

“这些都是噱头！” 宏图科技的代表立刻站起来反驳，“园区要的是能用的设备，不是这些花里胡哨的服务！你们报价高就是高，再怎么说也改变不了成本高的事实！”

林辰转过身，语气平静却有力：“如果只看眼前的硬件成本，宏图科技的方案确实有优势。但各位评委可以算一笔账：假设园区的智慧设备能用 10 年，宏图科技的方案里，运维费每年至少 10 万，10 年就是 100 万；而我们前三年免费，第四年起每年只收 5 万，10 年总共才 35 万，光运维费就省了 65 万。再加上 APP 带来的广告分成，10 年至少能赚 150 万。这么算下来，我们的方案不仅不贵，反而能帮园区赚更多钱。”

他从公文包里拿出 12 份《合作意向书》，放在评委席上：“这是我们和周边商家签订的合作协议，上面有商家的公章和联系方式，各位可以随时核实。只要项目落地，APP 下个月就能上线运营，园区很快就能拿到第一笔分成。”

评委们互相交换眼神，显然被林辰的话打动了。管委会王主任沉吟片刻，看向赵伟：“你们是初创公司，施工质量和服务能保证吗？要是出了问题，找谁负责？”

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